雷士照明总裁吴总谈企业品牌升级(实录)(2)

　　后来我们要扩大、做大，每年要以100%甚至200%的增长速度发展，这么大的市场，怎么让更多消费者了解你，让经销商卖你的产品，这时你要在营销模式上开始创新。后来又要继续做大，我们做到三个月、五个月在照明行业已经很知名、很不错，我们提出要翻一番。这时如果还是按照老路走又不行，这方面我们经常讨论，跟公司高层在一起开会商量，我们下一步战略该怎么办，实际上讨论更多的是战略这个层面，这是真的。所以，为什么这几年我们能够快速成长，也是根据我们的战略重点不一样。如果今天还是把重点放在当年产品作为重点上，2005年我们一些经销商，看见我们对新产品开发这方面有点滞后，他们不理解，质问我，吴总，我们的新产品开发已经跟不上了，在行业上好像落后了，我就跟他讲，打了一个比方，你怀疑我开发产品的能力不行，你怀疑我COPY产品的能力。如果哪个产品好我抄就行了，但是目前重点不在产品上，我们尽量要快速发展，比如2005年我们提出来要做10个亿，我们今年要做这么多，我们的重点决定因素不是产品，而是市场这一块，我们要做变革。很多人不理解，包括原来的股东非常不理解，这样做非常危险，我说必须变革，不变革我们长不大，我坚定变革。当时行业内很多人都不看好我们，冷眼观看我们，看我们笑话，结果后来在2006年纷纷效仿我们这样做。

　　主持人：事实证明你们是对的。

　　吴长江：我们做任何事情都是大家贯穿着一致理念就是创新，不能墨守成规。别人的经验可以学，但是不能抄。

　　主持人：确实是。在雷士创业一直到现在这几年间，您觉得哪些时候是变革特别大的几个转折的时间？

　　吴长江：也就是大家谈的那几个坎儿。

　　主持人：您遇到了几个坎儿？

　　吴长江：曾经我在一些场合也讲过，我说雷士照明虽然发展时间不长，今年是第9个年头。但是我们经历了可能中国的民营企业应该说是所有的瓶颈，我们都经历了。

　　主持人：都遭遇过了。

　　吴长江：对。比如资金的瓶颈，比如说发展的一些市场的瓶颈，你技术的瓶颈，管理的瓶颈，包括法人治理结构，股权这一块，包括你的资本这一块，我们都经历过，真的。我们经历过这些，我始终觉得是一个财富，因为我们发展得太快。可能在快的过程中，我们过早地体会到民营企业的辛酸苦辣、成长的烦恼。回首我们企业，现在已经非常规范，而且也走上快车道，尤其是去年引进战略投资，公司已经良性，再加上殷总过去在飞利浦中国高层老总，而且是高材生，不光有经验，而且很专业，今年加盟我们公司。

　　我谈这些实际上也是跟网友做一个分享，特别是创业发展过程中，你遇到这些坎儿是怎么度过的。

　　主持人：可能每个企业都会经历这样或那样的问题，但是有的企业可能就是在这些问题上没有度过，也许就是因为有了坚强的信念和整个团队的强大，所以我相信我们的品牌是越做越好。

　　刚才您也提到2006年的时候，软银注资我们的雷士，这个举动对雷士来说可能都是一个很大的变化。

　　吴长江：对，应该说在照明行业我们也是创举，我们引入战略投资、风险投资。其实很多朋友都问我，为什么这样做？雷士照明现在赚钱，效益还不错，干吗把利润分给它，是不是有毛病？很多人问我这个问题，战略投资也说了一些负面的东西。我是在想，雷士引入战略投资不光是看它的钱，真的。包括前两天我跟我们软银的老总谈，我还想引入一家。他说你缺钱吗？我说不缺钱，帐面上摆着上亿的资金，银行还给我贷款，我还不要银行的贷款。我说我不缺钱，但我希望引入这样的投资之后，可以引入很多资源。第二，我引入战略投资之后，让我的企业运作更规范。特别是民营企业这些老板们，过去企业都是一手打造的，在成长过程中，很多决策靠自己，就是拍脑袋，什么事情都是一个人说了算。在企业创业初期一定是要这样做的。我现在还是这样认为，在企业成长初期，如果你决策的时间过长，流程太复杂，可能会影响很多商机，会失去很多商机。当企业发展到一定规模，成长到一定规模的时候，你一定要控制到你企业的风险，很多风险可能也就是因为你决策带来的，你的管理带来的，这时要求你企业的管理规范，包括你的决策正确，真的要经过董事会这些流程来讨论。多一个人帮你来参考，总比你一个人做决策好。其实我接触很多战略投资、风险投资，像软银、美林，包括高盛，真的不光是合伙人，还包括下面做具体业务的都是高材生，都是

哈佛大学什么MBA、博士，像软银的老大是美国普林斯顿大学的毕业生。他们经验丰富，对管理上有自己独到的办法。他们加入我们，不光是投钱，也使我们管理规范了。

　　举一个例子，2006年我们的销售比2005年增长50多个亿，但是我们由于引入了战略投资之后，我们的管理加强了，财务、内部的流程加强了之后，2006年比2005年增加了一倍还多。

　　主持人：软银注资雷士可能带来不光是财务上的改变，更多带来了实际的效果。

　　吴长江：对。

　　主持人：线上已经有很多网友同时在线，回答一些网友的问题。

　　网友：雷士是否会与鸟巢、上海世博会合作呢？

　　吴长江：其实我们雷士也参与了奥运工程的建设，包括上海世博会我们都参与了，有好几个大项目我们都进去了。比如奥运场馆，如跳水馆、羽毛球馆，都是雷士的产品。奥运村也都是用的雷士的产品。还有国际会议中心、奥运馆场，很多灯都是用的雷士。

　　主持人：可能马上奥运会来的时候，我们都能看到你们的灯光。

　　吴长江：对。

　　主持人：你们应该是感到很骄傲，同时也是为国家奥运会做出了一些贡献。

　　网友：关于节能你们怎么看。

　　主持人：用电和节能是比较矛盾的？

　　殷慷：这是一个很好的问题，因为现在大家也谈到中国的发展，其实有些发展是以高能耗为代价的，对环境的污染是比较大的。用电里，照明的用电占的比例也比较高，现在能占到用电20%左右。节能用电、绿色照明，对整个国家的生态、可持续发展都非常好。雷士在这方面的工作动作也非常大，我们现在一直推出的这些产品，照明，包括灯具，包括光源，包括电气，都是从这方面考虑得。包括大量推出的节能灯，这是最典型的。因为现在市场上80%还是用白炽灯泡，节能灯可以比白炽灯省电80%。你们新浪网的办公环境其实也不错，用的是细的灯管，也是节能的，雷士也是在推动，包括电子的整流器。整个节能产品已经占到雷士90%以上的产品线。

　　主持人：你们也是非常关注节能产品对社会整个影响。

　　殷慷：对。

　　主持人：这又说到了我们刚才讲的企业经营管理思路之外，作为照明行业，您的使命感和责任感是什么？

　　吴长江：这也是我们要打造的，我们不光是给人们带来光明，照明就是给大家带来光。我们不应该仅仅给大家带来一种光，还要带来一种美，同时还是对地区负责。我们企业倡导就是做节能、环保，恰好跟当今国际大的趋势、大家关注的很吻合。我们做的产品，刚才殷总也介绍了，雷士照明的产品90%以上都是跟节能、环保有关的。

　　主持人：看来已经在您脑子里有了一个长远的打算。

　　很多人也在问，雷士两年前就说过要上市，但是现在一直没有上市，有没有这方面的规划，大家真的很关注。

　　吴长江：可能大家知道像国家对中国企业在海外上市，现在加强监管，我们雷士应该说在监管之后第一个拿到国家75号文的批文。其实我们是随时可以到海外上市，我们的条件也成熟。这里存在着一个问题，我对上市这一块的看法跟很多企业不一样，真的很多企业上市的主要目的不难看出是为了圈钱。我们企业也要上市，上市的目的实际上是把企业推向国际化，规范化运作。我们现在不缺钱，我们现在又引入了战略投资，包括像一些战略投资不着急我们上市，要钱可以投钱，我们希望把企业做得更好、规模更大，直接到纽约海外上市，以上是我们的市值可能70、80亿，上百亿的规模，很好。我们要做就把企业做得更好之后，我们再去。要做就代表中国的行业，代表中国的企业，不像一些企业去了之后很短运，刚开始很好，但昙花一现。我认为这是丢中国人的脸，对中国整个企业界不负责。本身海外对中国的一些企业就有看法，再加上我们带着投机取巧的目的去。所以，我们两年前确实说上市，但是我们对上市也有不断的理解和认识，现在我们认识得更深刻了。所以，我们希望把企业做好了再去上市。

　　主持人：现在我们的产品除了这些建筑行业之外，有没有一些家居这方面的宣传计划呢？刚才有人在讲，肯定他们已经对你们的产品比较感兴趣了，也想在家里用上这样的产品，不知道有没有这样的推荐？

　　吴长江：有啊。照明产品这一块是涵盖很广的，比如有室内、室外的。室内的可能有家居的，有办公的，还有其它工矿企业，像政府工程等等等等。在这一块，雷士过去主要是以商业照明为主。商业照明主要是做一些商场、酒店，包括一些

写字楼，我们的市场占有率非常高，都能达到20%、30%左右。

　　主持人：相当高。

　　吴长江：在商业领域这一块我们占有率非常高。过去有些灯也适合家里，因为是中性的，家里装也适用，比如小吊灯，也很漂亮。我们从2006年开始就进入家居照明这个领域，想设计一些家庭跟有品位、很有情调的灯，我们就定位一种简洁、现代式的家居系列灯。

　　主持人：装饰灯。

　　吴长江：对，目前我们也投放市场了，而且效果也很不错，一般在一些灯市卖场里都能看到我们的家居灯。

　　主持人：看来大家真的很关注，现在已经有想法要把雷士照明放在自己家里去了。刚才我们谈了很多创业经历，包括分享了很多您的心得，您能不能给我们谈一下雷士下一步的战略规划和发展目标呢？有没有一个什么大的动作和想法？

　　吴长江：我刚才一来就讲了，我们在创业初期就给自己企业定下了一个终极目标，就是做世界品牌，争行业第一。现在我们距世界品牌还有很大的距离，我们的战略就是在中国市场做好的同时，我们希望探索国际化的道路，把雷士照明推出去，而不是给人家做贴牌加工，我们是把自主品牌推出去。国外的像飞利浦这些企业，像松下这些企业到中国来一样，打着自己的牌子。我们要肩负着这个民族使命，包括我们公司的高层，都是带着一种理念、使命来运作这个企业。

　　主持人：咱们已经有了这样一个成功的经验，而且有了这样一个强大的团队。有没有考虑过跨行业发展，把这种成功经验给移植过去？

　　吴长江：这一点我在几年前提出，那时我的规模还不是很大的时候，我就谈到我的观点。包括这三四年过后我还是这种观点。我说雷士照明就先专注于照明领域，我们做不到50个亿以上是绝对不会做其它行业，不进入其它产业。我当时规划的时候说必须做到50个亿的时候方可以考虑，这就是自己要高度专业。因为现在跟过去不一样，过去市场竞争不是这么激烈，而且很多是属于供不应求的状态，做什么都能赚钱。现在整个市场竞争都已经很激烈了，你如果把资源分散、多元化，我认为企业会出问题。

　　主持人：所以您觉得还是应该专一一些，专注做一件事情才能成功。你们和这些驻外销售人员的关系，包括角色你们是怎么定位的？你们怎么看待和运营商的关系呢？有没有特别的经验要分享？

　　吴长江：这一点可能也是很多人感到很不可理解的。在中国自古以来觉得“商人商人，无商不奸”，商家就是要利润，商家和厂家就是一个对立面。但是在雷士照明里看不到，厂家跟商家关系像鱼水关系一样，非常亲密。其实在今天这个商业竞争的环境，做什么事情都要合作，要共赢，才可以成功。如果只是赚钱，你的经销商赚不了钱，不会卖你的产品的。

　　我们这几年一直是这种观点，企业做事先学会做人，先交朋友，后做生意。我们跟那些经销商的关系，不光是让他赚钱，而且是跟他交朋友，像自己一家人一样，我们服务好他。只有这样，我可以说在整个照明行业，我们这个体系是非常强的，很团结的。所以我们增长这么快，一些网点比我们多的想不通，为什么做不过我们，就是因为我们营销渠道很强大。

　　主持人：既然你们是做照明行业的，会不会特别关注照明的东西？比如刚才殷总讲到来的时候就关注到新浪灯的问题，平时就关注吗？

　　吴长江：这是职业习惯，我们走到哪儿都要看灯，住酒店、逛商场都是这样。

　　殷慷：我们经常会撞到墙上，就是因为在看灯。(笑)

　　主持人：因为灯都在上面装着(笑)。

　　整个中国的照明行业未来的发展趋势会是什么样的？

　　殷慷：其实中国的照明行业当然历史是蛮长的，最早是上海的亚明灯泡厂，70、80年的历史，较快发展是在过去20年。从数量上，已经达到比较高峰的状态，全国照明厂家有1万多家，整个产值有不同的说法，1.5亿人民币的样子。但是从这样的规模来看，整个行业还是比较分散的，特别是跟家电行业比。这个行业有十年到二十年的历史，有一定的积累。但是企业在品牌的规模建设上还是有很长路要走。

　　主持人：这也是你们继续要做的和大家一起努力的，我相信你们的目标就是把中国的整个照明行业打入国际市场，在国际市场有自己的品牌。

　　殷慷：是。

　　主持人：今天非常感谢两位做客新浪宽频品牌互动的演播室，我们下次节目再见！

　　(聊天结束)

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