冯仑：让顾客躺下来消费比站着和坐着赚钱
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新浪财经讯 “2013(第十二届)中国企业领袖年会”于2013年12月7日-9日在北京举行。在8日的导师论坛上，万通地产董事长冯仑先生发表了演讲。
以下是文字实录：
冯仑：非常感谢大家下午来这儿听我唠叨，我一进来突然想到一个故事，这个故事是发生在意大利的一个故事。意大利人…
新浪财经讯 “2013(第十二届)中国企业领袖年会”于2013年12月7日-9日在北京举行。在8日的导师论坛上，万通地产董事长冯仑先生发表了演讲。
以下是文字实录：
冯仑：非常感谢大家下午来这儿听我唠叨，我一进来突然想到一个故事，这个故事是发生在意大利的一个故事。意大利人很快乐，然后有一个脱新(音译)每次都穿很少的衣服，竞选的时候会把他的两点帖在玻璃上跟咖啡厅里的人互动，这个人居然选上了，大家就看他议会的时候穿什么衣服，结果捂的最严，但是，这天他从来没有说过错话，一点多余的肉都没有看到。所以，大家这么热烈的希望看到我穿很少的衣服，但是我今天缺少要像这个议员一样。
我今天就跟大家分享一下房地产，房地产这件事情，最近看到媒体有讲，政治局开会新闻报道这样讲加强住宅保障和房地产市场的调控。未来房地产会怎么样？我觉得我看房地产就像我看别的东西一样，我经常会和人联系起来，我看到房地产就相当于刚刚发育完过了青春期的一个孩子。那么，大家知道在青春期之前，人是没有性的，人越小越没性，到青春期开始有性的意识，开始去想男的往左，女的往右，然后就开始各自生命的历程，男人有男人的故事，女人有女人的故事，然后到80岁以后又没性了，又合在一起了。最近网上有一个歌很有意思，叫再过20年我们来相会，一起到火葬场，最后一起去了农村做化肥，那是80岁以后的事。所以，人生都是这样的，从没有性到有性，最后有角色分别，再到没有角色。
房地产经过20年以后现在恰好开始有角色了，这个角色就是这两天开会的时候，昨天注意看到王健林是一个角色，隔壁老胡讲住宅，那又是一个角色，你发现住宅和住宅，商用是商用，这两个角色已经开始分得很清楚了，这就是青春期。青春期之前，五年前，十年前，我们每年销售3万，6万、8万亿的房子，绝大部分都是住宅，就是没有性，讲房地产等于住宅，今天讲住宅就不等于房地产，因为房地产的概念远远大于住宅的概念。所以，我们来这里分享未来的房地产，我们必须要讲到，相当于我们讲人的故事必须要讲男人，要讲女人，否则这个人的故事就讲不完全。
那么，我们为了把这个故事讲完全，我先问大家一个很有趣的事情。你们认为房地产是干什么的？大家每天都来听房地产，你胡子大，你岁数大，你说房地产是干什么的？这个行业是做什么的？
回答：我觉得是住的，现在都把它认为不动产。
冯仑：不动产是干嘛的，我们这个行业是做什么事的？
回答：赚我们钱的。
冯仑：哪个行业不赚钱。
回答：它是用来投资的。
冯仑：这都是过程中，我们自己行业怎么讲？我们自己行业叫做房地产是创造有价值的人造空间，这是我们的工作。首先，是创造有价值的人造空间，是人造空间，那么，人造空间从哪儿来呢？这个故事得往回讲30万年以前。你们知道在非洲草原看到肯尼亚、南非，当时最大的挑战我们的对手是狮子、猎豹和老虎。在这样一个竞争情况下，人突然学会了直立行走，但是你不能躲过狮子的侵害，狮子跟人怎么竞争，人怎么活下来？狮子也活下来了，其中一个重要的是狮子是短跑运动员，跑了以后用嘴散热，而人是长跑运动员，人可以一边呼吸一边跑，因为直立行走，狮子爬着的时候心脏负担很重，所以他跑完大口呼吸，停一下，这时候人就一边跑，一边喘气，但是问题就来了，如果你短跑就不出汗，人就一边跑，一边散热，毛就开始退掉，于是人为了战胜狮子的袭击，毛跑没了，只有剩下局部有毛。
然后，没了毛之后就出现了一个问题，这风党羽就是问题，有毛的时候冷热不清，没毛的时候人就有问题，所以有衣服的需要。所以，狮子永远都在户外，没毛的时候就开始找一个洞，这样下雨、晒身体能够安全。但是，逐步发生洞里面竞争的还有短毛的老鼠，还有硬壳虫，凡是这些毛短的和没毛的都要找洞。于是，在六千年以前，在陕西就开始架木为巢，开始人创造第一个人造空间。然后有一个人造空间，而有巢，架木为巢是人类最早的房地产，那个时候不赚钱。由于人造空间有限，后来又有了货币，有了一夫一妻制，有了私有财产，有了市场，有了交易，于是这个有限的人造空间大家要想进就得给钱。而且造这个人造空间越造越好，成本也越高，也要收钱。于是人造空间就变成了一个产业，房地产便是创造有价值的人造空间，我们创造的所有的人造空间是收费的，青海高原，西藏、新疆、广袤的自然空间，你去待着可以不收费，那不是房地产商干的事，但是你会像最早的在东非草原上的原始人类一样需要找洞，草原上没有洞你想搭一个房子就得给钱。
所以，房地产这件事情本身说起来非常简单，就是创造有价值的人造空间，就是四堵墙，一个顶，加一个地板，在这个人造空间里我们发生的所有活动都要付成本，你所付的成本就是我们的收益，而我们的收益就变成这个空间的价值形态，就可以估值。大家现在知道房地产就这么一个买卖。所以，我们的责任就是为了让大家安全、舒适、便捷的生儿育女和家人在一起，来开会，去酒店，最后去八宝山告别厅，所有这些事都是在人造空间里完成的。只不过人类进步以后，在人造空间把它根据人的行为方式把人造空间细分了，我们现在80%的时间绝大部分人几乎百分之百的人都在人造空间里生活和工作。正因为这样房地产的市场和生意一直可以发展下去，而且至今不可能被互联网淘汰。我们不可能互联网出来以后，我们回到东非草原上，一人批一张兽皮，跟狮子一再一起和睦相处。
讲这个故事的意义在哪儿？房地产的创新和这个人造空间的价值一样，我们所有的活动，无论住宅还是商业部动产都会围绕四个方面展开，我们所有创新工作的核心就是这四个方面更优化的配置，使这四个方面更有价值。第一个方面是行为，决定空间价值的事情是人的行为，比如你们都站着，这个地方收不到很多钱，但是你坐着，打麻将、游戏、赌博，我们收到很多钱。如果你躺着，桑拿、美容、八宝山告别，然后医院，我们收到的钱更多，所以站着不如躺着收钱多，这就是行为决定。另外，你需求弹性大的行为付钱多，比如吸毒、赌博、卖淫、嫖娼，很多事需求弹性大，容易上瘾，像薛蛮子。但是，这些事不能做，所以政府比允许做，凡是做这个你这个空间给人收钱，扫黄打黑你还得赔钱。所以，合法范围内找需求弹性比较大的收费比较多。我们根据它的行为有不同的现金。
第二部分就是成本，如果大家开会，我不需要把这个空间做的穿金戴银。所以，成本控制对我们的价值很重要。马桶上面都变成了墙、大理石全部是金的没有必要，所以空间要根据它的行为和收费最后成本上要管好。
第三件事情就是技术。我们创新会有一些技术上的创新，创新对于空间价值最大的影响就是科技。如果我们科技创造，比如有空调我就多收钱，水配的好我也多收钱，有设想，安全比较好，我也多收钱，有电梯我也多收钱，有热水我也多收钱。科技越来越进步，一个空间里的舒适度，便捷性越高，我应该可以多收钱。而且因为技术上的进步吸引大家来，如果没有空调的地方，今天在这儿开会，我相信一半人都走了，但是因为有空调，大家在这里很开心。所以，技术对我们空间价值有很大的影响。
最后，管理。同样一个空间我们用什么方式来管理，包括设施管理，能源管理，资本管理。你比如说T3，T3这么老大，大家知道是冬冷夏暖，这么大一个空间，光一年的电费少不了一个亿。所以，把它做好以后才发现，要管好这个T3，一年电费得上亿。于是就舍不得把电开这么足，于是空调夏天也开的不够，冬天也开的不够，于是冬天冷，夏天热。这就是运营和管理。如果你管理的不好，你比如一开始设计的时候，做四个小盒子，外面再做一个大盒子，每一个小盒子热量保护的好，少支出很多电费，整体上就会节省。
所以，我们的创新围绕着空间价值就在这四个方面去动作。要么我们想办法让你们的行为改变，你们不愿意躺着的，我弄个床特舒服。如果不能改变你的行为，那就降低我物业成本，创新的时候降低成本，根据你干什么，你就来培训的，我这个成本帖墙纸就行了，不需要软包装这个墙。如果成本也搞不定，我就技术上想想办法，我就不装中央空调了，我弄一般的挂式空调，大家反正来上课，不计较就走了。如果这些东西都一定的情况下，我管理不断的革新，管理上越来越好。比如万通在阜成门有一个大楼，我们一直想是不是把它拆了，自己当自己的拆迁户。为什么？我肯定不对自己强拆，第二、我绝不做自己的钉子户，为什么？万通广场那边现房才卖2.5万，我们当年的广场，但是这个地方拆迁成本已经5万了。假如我拆了重建，当然区里边也很支持，加入一平米至少还能增加5、6万的价值，这个就叫资本去管理。这么一管理，坐地就增加了。
所以，我们的工作，我们的创新，房地产创新说来道去要把这四个因素调好，调好以后，我们就赚到更多钱了，所以赚到更多钱，并不一定从你们住宅上赚，这一点大家老是误解。因为我今天讲房地产，不是讲住宅，所以地产商实际上跟大家一样，都是赚到它合理的和让大家满意的时候才能够拿小费，如果大家不满意，肯定给了钱就必须要骂人。
接下来非常简单，我们看一下住宅，住宅在哪几个方面改善这四个要素？住宅目前的创新有三种方法，第一种方法叫住宅产业化，住宅产业化解决的问题是什么？规模、成本、速度，它要规模大、成本低、速度快，核心是降低成本，这就是它的创新。而要解决这个问题，住宅产业化，也就是说在现场做的要越来越少，在工厂做的要越来越多，这叫住宅产业化。现在我们国家在工厂做的大概占15%，万科现在能做到40%左右，日本做到70%以上，70%以上都是在工厂做，到现场装一下，像做电器一样。所以，全球最大的房屋之一，在日本最大的房屋供应商之一是丰田房屋，是做汽车的。这个方面现在有三种模式，一种是万科，日本的钢筋混凝土模式，第二个是远大钢结构的模式，成本比较高，但是速度很快，环境质量比较好，舒适度比较高，但是成本高。还有英国的爱尔兰的模式，成本适中，但是它时间只能缩短一半，就是两年能只用半年就做好，而且工厂，生产线做了。那么，整个这就是我们现在创新的重点，凡是住宅公司，第一件事住宅产业化，降低成本，提高舒适度，缩短建造时间。
第二件事住宅方面的创新就是细分市场。刚才我说改变你的行为，细分市场。你别老跟媳妇，跟家，这种我们做的产品满足了，可是大家愿意在海外，在其他地方渡假，落后疗养，比如万通在台北做了一个渡假的公寓，我们改变一下你的行为，满足一下其他的要素。最有意思的是十多年前我们去温哥华，当时比较年轻，很多事也不懂，大陆也没有这么开放，他们总跟我们进同性恋公寓，我们当时觉得很害羞，后来知道其实所有的创新，包括器官的使用也可以创新。因为温哥华有大量的这些器官创新者，他们想创新使用，就是做基友，这都可以创新。所以，他们创新了以后，假定说我们现在在北京，北京人好基友专门做房子，做100套，上海做100套，这叫差异性，你改变了别人的行为，让其他行为改变的人我们给他提供服务，这也是一个创新的途径。我到台湾看到非常有趣，一个老板做了40套房子，说给女士的单身公寓，我觉得挺好，过了一年，我又去，他说我又做了23套还是单身公寓，我说你们这么多单身怎么做这点？他说我这个是做的很仔细了，第一个叫单身不单居的女性公寓，就是单身但是肯定不独居，有人跟她住。这20多套是单身，肯定是自己住的，有怪僻，或者说不喜欢跟别人住的，这些细分到把每个人的行为研究透，接下来住宅创新的另一点就是根据行为的改变我们来提供服务。
第三个住宅方面的一个很重要的创新，我们现在就是说在服务的多样性上创新。就是我们在前后向增加了投入，前面用定制，后面包括装修，个性化，包括金融服务，包括物业，包括养老、医疗，整个社区的服务越来越多，每一个服务少收一点钱，这样也是形成了一个竞争。
所以，住宅的创新非常简单，总体是沿着这三个方向在竞争，在创造，一是成本竞争，住宅产业化。第二、差异化产品竞争，第三多样性，同样一个产品提供更多的服务商竞争。
再看一下商用不动产，商用不动产非常复杂，大家现在把商用不动产庸俗化了。我前两天去马来西亚，人家告诉我有燕窝地产，大陆有个医疗叫医疗地产，有个文化叫文化地产，有个商场叫商业地产，有个教育叫教育地产，有个夜总会叫娱乐地产。于是，马来西亚就学会了，那个地方有一个燕窝，叫燕窝地产。其实这些叫法都不对，准确是叫商用不动产，是B2B2C的，而住宅是B2C的，住宅是给了各家的老婆、孩子，但是商用不动产是用，谁来用？第二个B，比如我们做这个空间，给这家餐馆，餐馆是俏江南，它是B，谁来吃饭，在座的各位去俏江南吃饭，我只是给俏江南提供一个空间，所以我的客户是B，不是C，这是所有的商用不动产最核心的价值就是我给B提供服务，这个B再那来用这个空间找到他的C，他从C收的钱付我的租金，这叫商用不动产。所以，大家再讲燕窝地产也好，夜总会地产都不要写，那个东西把自己骗了，一说搞文化地产，弄一个动漫基地，把自己都骗了。它的核心是B2B2C，叫商用不动产。
商用不动产怎么创新？首先从模式上创新，模式一共有三种，第一种模式叫转型的过渡模式，今天万达用的比较好，叫以售养租，加社区商业，它的产品就是大量的住宅，销售，支持一部分商业，以售养租，加上社区性商业，这就是一种模式。第二种叫经典模式，我们叫美国模式，经典模式叫中期持有，能力导向，资本权益为核心，收入多样化，这都比较专业了。那么，这部分最典型的美国是铁石门(音译)，到中国就是直接投资，和资产管理相配合。第三种模式，纯粹资产的管理和经营的模式，相当于这个地方。家里香港置地，九龙仓、太古，这种商业部动产模式也非常了得。香港置地，一共只有60万平米，它的价值跟万科差不多，一年销售收入20亿，30亿，可是它的市值跟万科一样。国贸三期一栋楼就几百亿，他不用多做，就做了一件事，这就叫经典的商用不动产当中的资产管理和经营的模式，最后随着这个地方越来越贵，我算是一个账，我算下来，我是叫劳动人民，真的不是资本家，真是劳动人民。为什么？我们1993年盖了一个房子，万通新世界广场，三元桥盖了一个莱茵大厦(音译)我们全卖了，卖了好像挣了钱，结果你缴了税，最后又买第二个向地又涨了，还不够，又贷款，再买，一直忙活到今天20年。可是莱茵大厦这个老板，这个楼一做完，再没有在北京做第二个楼，这个楼就是他自己的，他就出租，现在每年资金一两亿，这楼值30万亿，人家20年没挪窝，就弄这一件事，这叫经典的商用不动产。就是把这个莱茵大厦伺候的舒舒服服。我们万通广场卖了，是多业主物业，就是多主任的妇女，肯定只能是零售价，不会太高，这个市场上一定是批发比零售贵。所以，这种情况下，这个模式就很重要，一定是大家看到的资产经营类的商用不动产。
所以，今天我们大家熟悉的商用不动产，我们比较多的是注重过渡模式，以售养租的模式，而实际上赚钱最多的是第三种模式，其次是第二种模式。第一种模式适合中国现在，转型、速度这很重要，而这个模式李嘉诚用了20年，都是在这么一个过程，叫以售养租，加社区商业，李嘉诚和新中基(音译)先后用了15到20年，这个模式是对的，切合中国当下，万通现在也用。但是，应该说最赚钱的是第三种模式，像香港置地，60万平米，每年收租金7、8亿美金，这就是三种模式。
在商用不动产当中，历来市值最大的有三种，写字楼、购物中心、工业物流，叫工业部动产。到目前为止现在看，出现的挑战需要创新的是商用不动产当中的购物中心。购物中心现在有两种观点非常有意思，大家知道今年光棍节马云给商用不动产做购物中心的人下了一个咒语，就是光棍节一天卖350亿，所以它的意义在于打压购物中心这种商用不动产，有道理没有？有道理。因为目前每年的电子商务呈现30%的速度的增长。今年商品零售总额10%是电子商务，网上销售，也就是有10%的东西已经不放在传统的什么连锁商店，购物中心，便利店，沃尔玛，都不放在里面了，放那儿了？这10%放到物流仓库？什么物流仓库？现在经典的做的物流仓库叫做双坡道多层智能物流仓库，你得研究成本行为，搁哪儿去了，然后从哪儿到我们口袋，到家里，一敲门，然后给一个邮包，一签收。按照马云的估计，今后35年每年程30%的增长，到以后电子商务的零售总额相当于今天几乎所有的商品零售总额，也就是到那个时候今天目前的商场购物中心绝大部分都应该空了，改成其他的用途。我也问过王健林王董事长，我说你觉得到底这件事有多大的影响？王董事长说，目前有20%到30%，最主要影响是书籍、家电、价值1000块钱以上的服装。未来怎么样呢？王总说未来顶得住，至少60%没有问题。
那也就是说，这件事情未来商用不动产凡是做购物中心的要小心，你创新的方向就很清楚了，就是怎么样让人在里边躺下来，坐下来，站着是超市，进去买了就走，而这些事都是网上可以替代的，凡是躺着和坐着的事网上都不可替代，只有站着的事网上都能替代。所以，在购物中心里边要研究新的业态，怎么增加体验，增加聚人气的地方，增加人不得不到这个空间来的理由，创造人不得不到这个空间来的理由，这是创新的一个方向。
再有一个方向就是我们刚刚讲的智能型的物流仓库，大家知道这个领域最近增长非常快，万通在五年前开始在工业地产，实际上就在物流仓库里边开始布局，到今年为止我们现在应该在全国算第二了，第一是新加坡人，我们已经不断的在并购，在发展这部分的业务。但是，就这样现在还是不够，为什么呢？所有的商品从购物中心挪出来，都要挪到这个仓库里，挪到这个仓库里，我们才能够承接，才收他的钱。但是，菜鸟出来了，又挑战我们，所以，过日子，做地产商太不容易了。菜鸟怎么出来了？那天沈总，我们聊天，菜鸟就讲一个故事，说突然有一天中国人定阿拉斯加的螃蟹一天在天猫上定两亿只，这把美国人吓蒙了。但是，你仔细一想，也不奇怪，他来了也不是一天吃，也不是说一顿吃，中国有四亿人，加上小城镇人口有六亿人口，一任轮不上一个螃蟹腿，所以也不离谱。但是，你搁美国，这玩意儿太离谱了。
还有一天卖栗子，一下子2000箱，因为他是在天猫上聚集起来这些订单，一起发出去。菜鸟有把这些数据抓到，智慧美国，你把这个螃蟹运到冷库，运到那儿，这个冷库放在杭州、还是郑州，还是广州，如果放在广州，再运到其他地方。然后菜鸟就给大家指一个道，要把这两亿只东西放在那儿，如果我的库建在北京，他说放在河南，把我闪了，所以我要跟他达成协议，就是你一定放这儿，放这儿我就开始买地盖仓库了，这样我总有钱挣，你把螃蟹放进来，跟人进来我都收钱。但是，他说不行，如果这个螃蟹从你这儿出去，直接作为零售进到别人家里，那开零售发票，每开一张发票我还要提多少钱？这又挣钱了，他挣钱我们也挣钱，这就是变化，物流仓库就兴起了，如果我们在网上这么买东西，全世界运来的东西第一站放在那儿，第二站放在那儿很重要。所以，我们做物流仓库这些就得跟着菜鸟，跟着这些大的电商公司赚，所以都是求人的事，这就是创新。
当然，我们还有创新，商用不动产和住宅如果合在一起，综合性的创新我们就讲到城市发展模式的创新，就是我们最近几年做的立体城市，怎么样用更少的地建更多的房子，然后用产业来主导，就业和居住议题，节能环保还有良好的社会管理，同时又很快的速度把这个城市建立起来，建设部领导讲的微城市，好生活。欣慰的是我们已经两个地方开工了，明年还会增加三到四个地方。所以，这样我们快速的适应城市化的需求，使房地产行业在创新当中来创造一个新型城镇化的发展模式，有空间聚集，产业聚集，人口聚集，节能混报。那么这样的目标是什么呢？目标就是让天下没有难建的立体城市，这也是我们一个创新，这件事要办，还要办得好，办得好，所以让天下没有难建的立体城市。
总之，我讲了这么多故事，我希望大家都能听懂，我也能讲明白，就是在房地产领域里，核心是创造有价值的空间，而要创造有价值的空间，我们要把四个要素不断的加以提升改良，而这四个要素在住宅领域，商用不动产领域又各自不同，只有这样我们做好了，房地产行业才能持续、创新和发展，否则我们不能满足节能环保的需要，也不能满足快速的很好的城镇化的需要，更不能满足各行各业对房地产的道德需求。因为大家对行业都有一个道德需求，说你必须是红心开发商，所以我们必须要做一个红心开发商，而不是被大家批评的黑心开发商。怎么做到？就是要创新，创造一个有价值的空间。必须创造一个空间，大家来了就相当于娶媳妇一样这么愿意给钱，而且大家给钱相当于给小费这样有成就感，我们就算成功了，谢谢大家！查看更多收起
