蔡猜投资圈:珠宝在线销售的未来发展趋势(2)
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- 新浪创业讯 5月19日,蓝驰创投投资总监屈卫东与辽宁东祥金店珠宝有限公司董事长张薇做客由贯能投资创始合伙人蔡猜主持的新浪《蔡猜投资圈》,就在线销售和实体店销售在珠宝方面各自的优劣势,以及未来的发展趋势等话题进行深度探讨。
以下为访谈实录:
主持人:看来在线销售反而是让传统的珠… 新浪创业讯 5月19日,蓝驰创投投资总监屈卫东与辽宁东祥金店珠宝有限公司董事长张薇做客由贯能投资创始合伙人蔡猜主持的新浪《蔡猜投资圈》,就在线销售和实体店销售在珠宝方面各自的优劣势,以及未来的发展趋势等话题进行深度探讨。
以下为访谈实录:
主持人:看来在线销售反而是让传统的珠宝商插上翅膀飞得更快了。
张薇:没错。
主持人:现在已经做在线销售的很多人已经开始向实体店转型,卫东,你觉得这个转型容易吗?
屈卫东:这个问题我只能按我自己的理解来讲,因为这确实超出我的经验范围内。我觉得它们完全从线上转到线下也有它们一定的难度。怎么讲呢?像张总从做传统的线下珠宝店开始,他们实际上还是积累了很多经验,包括店面的选择,现在什么样的位置,怎么样线下经营的思路,还这是纯粹电子商务起家的这些创业者们可能还是要摸索和学习的东西。
主持人:如果传统已经积累很多经验,在线又有哪些优势?是不是真的能够把互联网这个工具做好,用到什么程度?
屈卫东:这肯定是有优势的,电子商务要做好有几方面要素必须同时具备,比如行业里面的资源,在你所做商品这方面的资源是不是有深厚的资源,有这方面很有经验,懂行的人。第二,互联网方面要很懂得电子商务怎么做,怎么做市场网上营销。像张总他们已经具备了很深受的行业经验,这里面的人脉关系,这里边相关的资源,他再去做网上,肯定有它一定的优势,本身他已经整个产业链很熟悉,这方面经验也很丰富,经验也很了解,只是他在增加网络的营销这方面,当然对传统经销商来讲,肯定也要招募一些比较真正懂得怎么做网络营销的人才,这样能够降低它的营销成本,利用它的优势再去竞争,比从来没有这行业经验的人做这一块肯定是有优势的。
主持人:张总,您有什么要补充的,电子商务这一块整个未来的发展趋势,如果真是你们的传统渠道商有更多优势,电子商务的未来在哪儿?
张薇:那它也要适应这种形势的发展,肯定也要不断的增加地面店。否则从我们目前了解的情况看,99%是在店面成交的,就像刚才卫东说的,利用互联网主要是做营销,做推广,大家可能通过互联网了解了你这个品牌,了解了你这个商品,但是它缺少体验。尤其是我们国内的消费者,他们对钻石的认知度不是很高,美国为什么有很好的销售业绩?就是因为美国国民的整体素质、消费观念、消费习惯和对珠宝的认知度很高。所以,他会有一个很好的业绩。现在国内很多人都是头一次购买钻石,所以他一定要到现场去体验,因为它的颜色标准,比如颜色,最完美的颜色和差一点的异色,比它低一级的,有什么差别呢?你在网上是看不清楚,所以要体验一下,这样就妨碍了它的成交量。再一点,消费能力的问题,也就是网上支付的诚信。传统的店在这方面应该没有什么障碍,在网店上,无论和银行有什么有效的对接,有一个什么样的担保,它还是存在着很多很多的问题,这个我不说大家也都了解,尤其是网民有过网上购买经历的都会有体验,就会束缚它们的发展。这样的话就一定要转到地面。因为你不转到地面就无法生存,转到地面就增加成本。所以,他们就一定会减缓发展速度只有去定这个市场完善了、成熟了,它才会有销售业绩,但它可能会等不及,等不到成熟可能就会死掉。再一个就是它转型,然后开网店,开网店需要过程,需要追加投资成本,需要有大量的资金来做支撑,需要和资本做对接。
另外,从我们现在了解的情况来看,无论是纯粹的电子商务的经营者还是投资者,他们有行业专业经验的人不是很多,有,但是屈指可数,只是觉得这个行业是一个新兴行业,其它国外电子商务做得很好,所以他要试水,要去尝试。还有一些有经验的,也未必有过多年珠宝首饰包括钻石的零售经验。现在还有一些,我也了解了行业内很多制造商,也有一些品牌商,也加入到这个行业,但是他们在推广的时候,或者是在定位的时候,包括品牌确认的时候,都走了一些我认为是没有很好的发挥原有自身资源优势的问题。比如说很多没有使用原来的品牌,它要重新起一个新的品牌,和其它原有的传统的做错位。这个主要可能是受他们目前在零售渠道的布局、推广和营销模式上有冲突,比如说价格有冲突,它必须要有一个新的品牌出现。我们在这方面都做了很好的规避,而且我们有些传统的珠宝企业在经营模式上,首先是跟那些大商场联营模式有区别的。它有很好的价格体系做支撑,这样才能有效的嫁接互联网电子商务这一块。没有的话,肯定是受限,发展速度就会降慢。所以,电子商务在生存,在传统和互联网互动、衔接发展的形势的挤压下,它也要调整,否则也会减缓它的速度。
主持人:我曾经问过张总,她对珠宝电子商务这一块企业的销售额是存在质疑的,她认为不可能有这么大的份额,比如说几个亿的销售额,您为什么这样质疑?
张薇:通过我们这一年来实战的业绩比对,因为我99%的成交是在我的实体店里边完成的,只有1%的消费者,最高数额也就是1万块钱,都是几千块钱的销售会在网上体现。而且有些人知道我们企业,知道它的影响,他对你的诚信度已经毋庸置疑,没有任何顾虑和疑问的情况下才会成交。我就想一个新兴的电子商务品牌,它要想在网上成交比较高价值的珠宝首饰产品,从目前我们国内的消费状态来讲是难的,不是所想象的十几万、二十几万,或者是一万、两万的东西,我说网上支付就支付了。因为现在大笔的交易,最近可能是有所调整,但是受限,你刷卡超过一定限度安全系统就警报了,就自动给你屏蔽掉,给你保护起来了,你无法进行交易。所以,我认为都是小宗的交易。你要靠小宗的交易,几百块钱的东西,千八百块钱的东西完成业绩支撑,它需要有一个庞大的消费者的基础和支持。我认为这种现象是短期内很难来实现和完成的。所以,我对它们的业绩不是那么认可。
主持人:卫东你觉得呢?
屈卫东:这一块可能有一个计算口径的问题,我倒没有详细的去跟这几家网上卖钻石的仔细交流过,但是我想这里边有一个很大的问题,比如我们跟美国的比较,美国BlueNile,刚才张总也讲了,它首先消费群跟中国消费者的特点是不一样的,他是比较能够接受在网上直接购买钻石,整个成交在网上,所有整个销售的行为都在网上发生。为什么呢?本身美国的信用体系很健全,一般网上支付都用信用卡,信用卡已经保证了它售后质量,一旦有什么纠纷是不用担心的。另外,美国的消费人群也接受了在网上购物,哪怕金额大一点,是不用担心的,它的消费提高、信用体系已经做了很好的保证。而中国这一块,我相信很多计算,比如说网上销售的钻石小鸟也好、克拉柯兰钻石也好,消费者在网上看到比较满意的这个东西钻石,还是要到体验店实际去看看样品。因为钻石这个东西第一价值比较高。第二,它相对还是比较个性化的东西,不是一个标准化的产品,肯定还是要去现场挑选,去支付也有可能是在线下支付的,线下去挑选,包括也不一定你要配送到你家里来,他要去现场提货。大部分发生可能是在线下发生。但是从一个网上电子商务的角度上来讲,这些都是我网上的交易,它是从网上看到我的商品展示,给我call center打电话也好,在网上联络也好,到我的体验店最后达成交易。可能从张总的理解,你的付款,你提货,所有这些发生是线下发生,但是对于这些网上交易商来讲,觉得这是一种电子商务的成交。我猜测可能统计口径上有这个差异。
张薇:不是,蔡猜说的是指没有网店纯粹的电子商务,因为现在我们有两种形式,一种就是纯粹的电子商务,没有一家网店,没有实体店,也没有什么体验店。还有一种是纯粹以电子商务来起家做的,进入到珠宝钻石的销售领域。经过一段实践,他认为发展受限才开一些线下的体验店。
主持人:他是指所有的加起来,无论你是有体验店还是在线销售,你这个公司的销售额他认为这个数字是有疑问的。
张薇:也不是,我只是针对没有那些线下体验店的,纯粹的网络公司、电子商务公司。
屈卫东:我比较赞同刚才张总说的这一点,钻石这么一种商品的网上销售,在中国来讲,像在美国可能就没有体验店这一说,在中国也是这些电子商务经营者们在实践中发现,必须要有体验店才能扩大和增加它的销售和增加用户体验、另外售后服务,这些也都变得更加容易。因为本身我刚才讲到了,钻石它还是一个相对个性化的东西,每一款个不同的钻石,每一个人的喜好是不一样的,切割成什么样,什么样的花饰,每个人的喜好是不一样的,大小也是不一的,不是说网上我看到一个东西安全就信任,这么大金额,别说上万块钱,几千块钱对中国的消费者来讲还是一个不小的数字,他还是更喜欢眼睛看到实物,甚至我线下去把这个东西拿到。这个信任的体系在中国目前还不能做到像美国这么健全。
主持人:您觉得在线销售这一块它要突破这个瓶颈,除了实体店之外,他就没有别的选择?实体店如果越开越大,电子商务轻资产的公司这个意义还存在吗?
屈卫东:也还是存在的,本身它跟线下传统的比较起来首先它的覆盖面会很宽,线下铺店面的话,不可能全国都有你的店,成本是比较高的,管理起来也很不方便。但是网络可以渗透到每一个边边角角,连村镇都可以渗透到。当然对他们来讲,他喜欢你这产品,意味着他可能要去比较附近的稍微大一点的城市,去体验中心看这个东西。
主持人:这就是一个障碍。
屈卫东:传统店一样,传统店也意味着其它这麽大的用户消费人群,也有你覆盖不到的。但是你的宣传,你的市场营销,你覆盖面肯定是没有线上说这么广的。
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