蔡猜投资圈：金融危机下的另类农业投资

　　2009年5月11日，内蒙古永业农丰生物科技有限责任公司董事长、首席执行官吴子申与美中交流基金董事赫然做客由上海银沙投资投资总监蔡猜主持的《蔡猜投资圈》，金融危机下的另类农业投资等话题展开深度讨论。

　　嘉宾简介：

　　吴子申先生现任永业集团董事长，高级经济师、工程师，兼任内蒙古工商联执行委员、阿拉善SEE生态协会理事、内蒙古沙产业、草产业协会副会长、内蒙古河套商会副会长、中国工商联农业产业经济商会副会长等职务。曾供职于内蒙古自治区计划经济委员会。1994年，创办内蒙古永业科技公司，领导企业完成30余项科技成果填补世界空白。先后获得“中国诚信企业家”、“2008中国沙产业先进个人”、“内蒙古沙产业草产业先进个人”、“中国改革开放30周年创新人物”等荣誉。2009年，吴子申因带领永业集团解决中国农民致富问题以及在金融风暴中逆势成功融资等不俗表现获得“2008年度中国突出贡献企业家”奖。

　　赫然先生具有投资者、研究顾问、政府行业协会、NGO机构多种角色的交叉背景经验，赫然先生曾在美中交流基金负责政府公关中心、投资中国主题基金和研究预测小组工作。他领导的China unique advantage 研究小组创建了独特的CUA 数据库和CUA预测模型，准确地预测了市场的重要变化，帮助跨国公司和私募基金获得在中国的特殊投资机会，在成长型企业融资、城市运营规划、旅游资源开发等领域促进国内外资源的整合。

图为内蒙古永业农丰生物科技有限责任公司董事长、首席执行官吴子申(左)与美中交流基金董事赫然(右)做客由上海银沙投资投资总监蔡猜主持的《蔡猜投资圈》。

　　以下为文字实录：

    主持人：各位网友大家好，欢迎您参加今天蔡猜投资圈的节目访谈。在节目当中，我们请到了两位嘉宾是有关农业方面的。为什么我们今天是开始关注农业呢？因为在2008年的时候在全球金融危机的情况下，我们还有一家企业非常成功地在纳斯达克OTC市场登陆，虽然是一个场外的柜台交易的市场，在金融危机背景下，这样的企业以它的实力，以它的规模也成功地让所有的投资人验证了中国农业项目的实力，所以今天非常有幸向大家介绍一下坐在我左边的吴总，吴总跟网友打个招呼。

　　吴子申：大家好。

　　主持人：还有一位是我们请到的嘉宾，是美中交流投资基金的董事、金融危机评估中心的总干事赫然先生。赫然先生在对中美商业交流包括投融资方面做了很多的工作，他待会会给我们带来很多这方面的经验分享。

　　吴总，您当时融资成功之后到现在参加投资人的活动，有什么不一样的感受？

　　吴子申：我就从今年二月份跟去年的心态上的变化做一个介绍。今年正好参加同样的投资人大会上，我碰到了我们其他的一些中国企业准备在美国上市融资的。我当时自己的感受是冰火两冲天。当时是带着一种压力，非常大的压力以及不可测的结果去的，心态非常着急。究竟能不能做成，对自己各方面都是有一些问题。到今年，我更多的能够感受到我们中国企业带着这样的压力走向了世界，为了自己的企业，为了未来的发展，在这样的心态下。今年我们自己感觉如果历史可以重演，让一切重来，我们可能做得更好。

　　主持人：我想问一下赫然，当时这种情况之下，您觉得我们中国的项目到境外去上市的路，到底是怎么样的情形，投资人对它的疑问，这种困惑，包括对项目的苛刻程度，达到了什么样的状态？

　　赫然：在去年的情况下，大家都知道经济危机发生了，全球的投资人都处在非常谨慎的状态。在这样状态下，吴总这样的公司还能成功融到一笔资金，应该说非常难，也说明他们项目内在有过硬的东西，肯定投资人看到他未来的前景。因为吴总的项目属于农业项目，农业项目在两年前的时候，甚至更早的时候不为投资圈所热衷的，仅仅在一年之前，大家对这类项目开始关注。我想很多人是看重吴总项目在中国市场的衍生潜力，特别是他这个项目有可能获得政府很多支持，而且跟中国政府推出新农村政策，各方面的结合，可能会有很多的想象空间，这是大家关注的地方。

　　主持人：接着您的话讲，我们说无论是能不能拿到钱，最终是实力讲话。那我们企业核心竞争力是什么呢？包括我在跟媒体交流的时候，他们就说有一个动植物生命素，不知道这到底是多么神奇的东西，能够让华尔街这么苛刻的投资人把钱拿出来，我想问一问吴总，到底是什么样神奇的东西，是不是真得有效？我们今天不是做广告，是不是真得有效，你敢不敢做保证？

　　吴子申：赵本山曾经讲过不看广告看疗效。我想我们也已经存在了八年，完全已经说明市场尤其在农业市场上面，我跟很多的朋友在开玩笑讲，我说活着就是硬道理，如果怎么样去做大做强，一定要看你的实力，看你的过程说明白，如果产品没有效果，老百姓不会买单的，尤其在农业，你忽悠他任何的手段都是无效的，他们都不会买单的。

　　主持人：用你这个东西到底影响口感还是周期缩短了？

　　吴子申：几个方面是这样的表现，第一个主要体现在产量增长上，能够大幅提高产量。第二可以提前上市，延长了生命周期，人为制造了反季节。第三可以做到瓜甜果香，菜有味，恢复了植物的本来面目，它让动植物健康起来的提高了整个的品质。同时还有防止病害虫害，实际上是为动物和植物提供了药膳食品。

图为内蒙古永业农丰生物科技有限责任公司董事长、首席执行官吴子申

　　怎样在美国讲中国故事

　　主持人：这个产品什么时候开始投入使用？

　　吴子申：我们是2000年开始做实验室的实验，正式的产品是2005年的4月1号下线进行规模上市。

　　主持人：我问一个问题，2005年到2008年每年销量增长情况怎么样？

　　吴子申：差不多按照300%的速度增长。

　　主持人：基本上现在遍布哪个区域？

　　吴子申：差不多在中国六个省左右，河北、湖北、新疆、内蒙古、甘肃、山东，六个区域，还有其他的差不多十个省份进行小规模，小批量运作。

　　主持人：您觉得未来的五年，增长速度有多大？

　　吴子申：这个取决于很多的因素。

　　主持人：您自己的希望？

　　吴子申：我当然希望越快越好。

　　主持人：大概达到百分之多少？

　　吴子申：不取决于我，取决于人才和钱财的注入。如果人才匹配，保证前面这个速度是没有问题。

　　主持人：当时在华尔街路演的时候，投资人问的最多的问题是什么？

　　吴子申：他们非常直接，你这么好，那么好，这个东西，我们每个人为什么不用。这是最大的问题，说最好的技术是在美国，为什么美国人不用。

　　主持人：你怎么回答的？

　　吴子申：这个问题确实问得非常突然，从来没有经历过，说实话当时没有思想准备，不知道该怎么回答。但我们最后举了一个例子，把这个事应付过去，反过头自己想也是比较有道理。我是这样跟他讲，我说你们美国拥有世界上非常多的土地，但是养活了那么少的人口，尚且有那么多土地轮休，中国跟你正好相反，人口众多，土地少。举一个最简单的例子，相当于妇女，有的妇女是三年生两个小孩，我们经常把大地比喻成母亲，在中国相当于两年生三个小孩，所以注定胎胎质量都不高。整个这样的比较，把这个问题这样回答，但是投资人也听懂了，认为我们讲得非常有道理。

　　主持人：还有他们最关注的？

　　吴子申：当然我最后也跟他们讲，这个产品最终美国解决的不是产量的问题，是解决质量的问题。我去年去了美国六次，我觉得美国一样瓜不甜果不香，菜没味，我最终归根于它的产品质量的问题，就是大量的使用化肥之后，一定要有品质的提升。

　　主持人：这个问题是让你比较突然的，比较为难的话题是什么？

　　吴子申：大家很奇怪，你为什么会有这么快的速度，为什么增长这么快？你为什么发展等等，作为美国来说，他很奇怪，作为平均的利润，利润率这么高，增长速度这么快。我跟他讲，在中国有数万亿计的市场市值，我们只是做了很小的一点，而且非常地小。当然在这个过程中，还要讲竞争对手是谁，怎么样，都非常敏感，我们一再跟他们讲很小，每个人的规模非常小，大家占有的份额都是很小。

　　主持人：现在讲一下现在国内很多企业家对资本市场确实是不太了解，去做路演的时候，你觉得最好之前要做哪些方面的功课？

　　吴子申：有一本书推荐给大家，是皮特.赛尔斯写的《华尔街的忠告》，我们读到的时候比较晚，那本书对我们走到华尔街有非常巨大的帮助。什么样的投行配什么样的基金，什么样的产业，什么样的项目，根据企业的发展规模每一级都不同。

　　主持人：赫然您有补充吗？因为您对这一块也是了解比较多的。

　　赫然：吴总去做路演的时候，现在回过头来看，还是有很多经验可以去总结的。吴总这个项目是非常好的项目，但是目前以我们作为投资行业来观察，并没有在美国市场达到应有的地位，他的地位和空间还很大。这个里面存在的问题是它被美国市场低估了，原因是中国故事在美国讲的时候美国人不太容易理解。这个问题提给所有准备上市的企业家都是忠告。第一，吴总提到的书，是通用型的，就是整个路演的技巧。除了这个以外，应该去美国之前，针对美国受众对中国不了解的情况，精心设计一套说法，这个说法最好多用一些能够比喻性的或者美国类比的事件，让美国投资者能够非常直截了当的弄明白你的这个故事。这样他才能够给出一个正确的估值。第三，围绕中国特色比较浓的项目，我们新闻媒体一定要有比较大的话语权。在华尔街来说，估值都掌握在经济学家和所谓投行分析员手上，如果我们跟他们沟通比较少，他们不是很积极的话，你的估值也上不去，这些都是很重要的。

图为美中交流基金董事赫然

　　企业应把握好上市时机

　　主持人：这也是非常宝贵的，可以跟所有创业家分享。刚才讲到农业方面的故事是境外投行不是特别能够理解，可能大部分时候，他们更容易理解高科技方面的项目。吴总，我还想问您一个问题，上市之前您对自己的预期是怎么样的?现在呢，您融资之后，企业的发展速度是不是达到您当时的设想？

　　吴子申：实际跟我们的设想差距比较大的，我们为什么去会想到上市这条路，因为在中国，我当时就在考虑，尤其我们属于内蒙古的一家企业，而这各行业的特点又决定了对资金的需求非常大，一年基本上是一季周转率上不去，资本利用率不足。一年差不多需要七到八个月左右生产，和农业季节完全在一起，这一点资本不理解。他们需要快速的周转率，包括地方的金融部门也不理解，这个当然有我们自己的介绍各方面的不足，讲述得不清楚，更主要是这个行业很多人不是非常理解。

　　我想在内蒙古，如果去选择金融部门贷款的话，是根本没有途径的，如果我们的产业发展得非常大，势必需要提前几个亿的资金，假设做个七八个亿，需要提前有三四个亿放在里面，这笔钱根本没有办法解决的。因此我们想到上市，但是上市之后就发觉这条路也是不可行的。去年计划是五千万的盘子，我们就去签对赌，但是我们在操作过程中，分了两部分，只是拿到了两千万不到的数字，去年把本来应该自己收获的成果白白地拿出去，损失掉了。实际上反过头来，我们去年拿到将近不到二千万美金，剔了其他费用一个多亿投入，产出一个多亿，从经济效益上根本不划算。而且当时的时间节点，对我们的帮助非常有限，我们是4月18号接受的上市，5月份拿回来的钱，实际上已经过了最黄金的季节。从这种评估来说，华尔街不相信眼泪，你去谈，没有后悔药。我开始上半年，有一个心态，六个月的时间，老板不在的时候我也不需要对企业负责，就像找到组织一样，有问题给你们去讲，这些基金不会跟你讲。我不管你缺了什么，有什么样的困难，你资金缺口有多大，你签了合同就要履行，我们实际上背负了给上市股价打工，在做这个事情，跟距离差距比较大。

　　主持人：刚才吴总这个话对我的感受很深，因为我在跟很多企业家沟通的时候，他们也有这样的困惑，当时想上市，上市的时候更多的时候是想尽快地拿到资金，让企业迅速发展。但是外部大的环境，包括上市的进度，不是自己能够完全控制和把握的，特别是资金量的问题。赫然您在这方面有什么建议吗？

　　赫然：这方面我还不算最领先的专家，我们公司还有更好的专家。中国国内的民营企业上市有一个问题很重要，不要受投行的忽悠。我们做投资，这个角度我们不应该这么说，我们看到投行里有很多小的财务顾问公司，他们是为了挣到上市成交费，所以在怂恿企业做比较激进的选择。客观角度上讲企业上市时机把握比较重要，不要单纯为了上市而上市，把上市的几个结果看得比较清楚，选择一个自己很好的一个状态，否则的话不仅不能得到上市的果实，而且上市会成为你的负担，老板是为了其他人打工，完全倒置了。但是时机把握得对，就可以顺回来，这是战略性的控制。

　　第二点，顺着刚才的角度讲，特别是吴总这样的企业，即使现在遇到了一些不如意的地方，但是潜力非常大，而且非常有希望。为什么这么说，特别讲农业产业投资，这方面我们基金一年半以前专门成立了一个小组，就研究中国的农业产业投资机会，这是和美国一些机构合作研究的，我们觉得这里的潜力非常大，这有一个大的背景。第一美国的金融泡沫破灭以后，全世界在实体经济方面有更大的关注点。第二像罗杰斯和罗索他们讲，商品期货方面农产品未来几年会有比较大的弹性。回过头来，中国国内有很大的政策支持，这里的空间是非常大的。为什么以前搞不好或者投资农业项目很少，是在于大多数投资银行的人对农业没有深刻的理解，没有找到好的商业模式和农业科技力量所结合，这方面和吴总多进行沟通，可能衍生很多机会。这值得大家关注的。

图为内蒙古永业农丰生物科技有限责任公司董事长、首席执行官吴子申(右)、美中交流基金董事赫然(左)与上海银沙投资投资总监蔡猜(中)合影。

　　多数中国企业发展成于营销败于管理

　　主持人：吴总我想问您，还有一个问题，我记得第一次跟您见面的时候，我就说为什么去美国OTC，其实像这么好的项目，如果在境内上的话，市盈率非常高，第二你的用户越来越多，而且增长非常快，品牌的效应很强，您当时跟我说了一句话，我还是很感慨，现在回过头来，您对其他创业家有什么忠告呢？

　　吴子申：实际上中国企业很难讲能够做到哪个阶段，中国的企业因为产权的结构问题，所有权跟经营权没有分离，很多企业在给自己打工。这些企业家没有精力去思考更多的战略，没有钱你的梯队建不起来，比我们差根本顾不上，无暇考虑这些问题。你刚才提到的这个问题，中国企业是饥不择食，在这种情况下为了做事情没有选择。如果逮到一个机会，中国企业要排队的，我们也希望中国。需要各方面的机会，最后拿到资金遥遥无期，为了这个要投入巨额资金，能否做成一个事不是定数，至少我们这次去美国，当时可以拿到前，甭管多少，而且还有以后有这样的机会。像我们这样的牌子，在中国排队一点可能性都没有。

　　主持人：刚才这个话里透出好几层意思，国内中小企业贷款包括其他方面渠道的资金确实太难了，第二如果希望境内上市的话，排队等候的时间也太久，有可能是遥遥无期。第三，可能很多境内的投资人不见得会青睐这样的项目，虽然这样的项目可能想象空间比较大。赫然我还有一个问题。像吴总这样的企业，在境外OTC转主板的话，会有什么难度？

　　赫然：我们一直说，这里难度比较大的，OTC这个是捷径，但不是所有人能走好的，能走好的那是幸运，但是很多人不是那么有运气。这里面吴总多讲几句。

　　吴子申：从我们的发展而言，走到今天这步，我们随时可以转板纳斯达克，在美国并不像大家想象的，只要你的项目好，你的题材好，你的发展非常好，能够通过会计审计，包括通过一些法律鉴定部门层层的，包括投行的净值调查，只要业绩好，是真实的。基本转板在美国非常容易，并不像外界多么地复杂。前一阶段刚刚完成法律治理结构，国外有一个治理结构，要想去纳斯达克符合三个标准，第一是法人治理结构，就是外部的独立董事聘用要大过执行董事这个层面，假如七个人，独立董事有四个，我们20号刚刚开过董事会，把这个法律结构调过了，我们又新增补了几位独立董事，设立了几个专门委员会，审计、薪酬、公司治理结构，完全按照国际化接轨，再有就是原始股东300个，股价定到四块美金以上，稳定两星期，这些现在都符合，非常容易。美国是机会平等的，只要你符合了他们的要求，一般没有什么人为操作的余地，就是转板就是时间问题。

　　主持人：您现在对自己的时间表是怎么设定的？

　　吴子申：我们目前因为要申报SEC，有一个审批过程，各方面的东西，就目前而言，我们已经做好了随时转板的准备。至于说什么时候能真正转过去，这就是一个时间问题，应该在本年度内随时可以实现的。

　　主持人：你是说2009年呢？

　　吴子申：对。

　　主持人：我们当然都希望听到这样的好消息，虽然前面走了弯路，我们当然希望拿到钱，让公司发展更快一点。刚才还一个话题，就是动植物的生命素，虽然那么好，但是不像很多产品可以在电视媒体上或者在哪里推广广告，我们在合作模式上，跟农民互相之间的关系是怎么样来处理，怎么来做推广？

　　吴子申：我们对它的营销渠道进行了一些革命，我们在每个村设立农业服务站，你愿意使用这个产品，定位做农业农村农民的服务，我们更希望贴近农民进行服务。生命素这个产品只是我们服务中的一个手段而已，同时还给农民很多免费的科技，请专业的大学讲解一些种植、养殖方面的专业知识，包括给他提供信息，帮助他解决一些销售的问题等等。这个贴身的服务在每个村建一个农业科技服务站，通过这个服务站给农民进行贴身服务，通过这样的服务提升我们的品牌价值，同时这些服务站给涉农的农学院的大学生做就业、实习的培训基地，使他们学有所长。这是我们一个桥头堡，一个前沿阵地，把很多农村了解信息的通路，把农民所需所想所求都能够满足，这样提升我们自己的后续，我们是根据市场需求来满足这种的需求，我们创造一种新的需求，真正帮农民富了，我们的问题达到了，我们就有生存的土壤。

　　主持人：您有没有思考过一个问题，为什么中国农业的企业规模很多小不点的企业比较多，为什么大企业那么少？我们仅仅是缺资金吗？还是缺创建新的模式和渠道或者说我们创业家和企业家跟资本市场离得太远，不能够更好地来配置资源。

　　吴子申：这是一个非常综合的话题，我印象比较深的第一天到美国，在洛杉矶去一个小店，已经过了吃饭的时间，我们策略总裁莱瑞是一个美国人，他拿起一个白胡椒说吴总，1850年，在美国这样的品牌几乎比比皆是，在中国我看1950年都见不到几个。中国企业发展都是成于营销，败于管理，在管理细节上有很多的问题。为什么不长命呢？最大两个问题，一个是钱财，一个是人才，后者可能更重要。人才的积淀积累，如何有文化的传承，如何有一个事业串起来，让大家都利享其中，甘心情愿地付出，这是非常重要的一点。把利益价值链共同串起来，塑造一个共同的品牌，这个品牌是可以做到一百年或者是更长远，这是企业需要考虑的，而且是真正地扎根于农业土壤里，一直要走下去。开个玩笑讲，要做这个产业就是要长跑，而不是短跑，要耐得住寂寞，坚持下去。只有坚持下去，才能成功。

　　主持人：今天非常感谢两位嘉宾在节目当中跟大家分享了去境外上市的心得，还有经验教训，中国的农业无疑是今后对外资和境内的资本来说非常具有巨大诱惑的地方，因为在金融危机的时候，可能农业和教育包括生物方面会成为资金的避风港，感谢您的参与，也感谢两位嘉宾，我们希望尽快的在本年度听到永业的好消息。谢谢你。

　　吴子申：谢谢。