新浪创业讯 5月19日，蓝驰创投投资总监屈卫东与辽宁东祥金店珠宝有限公司董事长张薇做客由贯能投资创始合伙人蔡猜主持的新浪《蔡猜投资圈》，就在线销售和实体店销售在珠宝方面各自的优劣势，以及未来的发展趋势等话题进行深度探讨。

　　嘉宾简介：

　　蓝驰创投投资总监 屈卫东

　　屈卫东先生于2007年加入蓝驰创投，任职投资总监，常驻北京。屈先生专注于新媒体, 无线应用和软件服务等方面的投资。屈卫东有着十年以上的新业务创建、业务拓展以及投资银行经验，目前担任活跃传媒董事。

　　加入蓝驰创投之前，屈卫东在一家香港上市的IT服务公司首信股份(Capinfo)任投资总监兼投资管理中心总经理，负责其新业务的投资，以及对所投资公司的管理。

　　屈卫东先生在清华大学获得工程学学士学位，并在新西兰的奥克兰大学获得MBA学位。

　　东祥金店董事长、创始人 张薇

　　张薇，1962年生，国际政治学院中文系毕业，北京大学光华管理学院EMBA、首都对外经贸大学黄金MBA，2009年受邀学习长江商学院中国企业家CEO课程。曾是资深新闻人，先后担任《辽宁法制报》一版责任编辑、《综合治理大观》杂志社经济部主任，1992年起兼任辽宁长安实业总公司总经理，后进军珠宝行业，成立金瑞祥珠宝有限公司，任董事长兼总经理。2002年成功收购全国金融系统首家金店——东祥金店，就任公司董事长至今；2004年在全国珠宝行业内率先推出实价珠宝销售模式。2006年开创“实体品牌店铺+网上电子商城”的双栖销售模式。

　　张薇女士先后受邀担任中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事、中国工商联金银珠宝商会常务理事、辽宁珠宝玉石首饰行业协会副会长、辽宁民营企业家协会副会长、辽宁省公益基金会常务理事、沈阳市女企业家协会执行会长、沈阳市政协委员等职务。

　　以下为访谈实录：

　　主持人：各位朋友大家好，欢迎您收看我们今天的《蔡猜投资圈》节目，今天我们节目的现场请到两位嘉宾，是东祥金店的董事长张女士，还有一位是屈卫东，蓝驰创投的投资总监。今天在现场我们将聊的话题是珠宝在线销售的未来发展趋势。我想今天的这个话题是很多女士也包括男士非常关心的话题。所以，我们在现场请到了男女嘉宾，分别从他们的专业角度讲一讲他们对这个行业的看法。首先我想让张总做一下自我介绍。

　　张薇：各位新浪网友大家好，我是东祥金店珠宝有限公司的董事长，我叫张薇。

　　屈卫东：新浪的网友们大家好，我是来自蓝驰创投的屈卫东。

　　主持人：非常感谢两位到我们的现场来，首先我想问一下张总，其实我知道从2008年开始，您已经做好了要做在线销售的准备了，真正开始做网上销售是在2009年。是不是因为您已经感觉到在线销售的模式，其它企业对您的市场份额影响，所以您才会有这样的计划。

　　张薇：不是。因为无论是从我们对全球电子商务这个行业的了解，和我们自身销售业绩的表现，并没有体现到现在的电子商务网店，主要是钻石的在线销售，对我们业绩的影响，没有这方面的影响。

　　主持人：作为传统渠道，现在开始进入在线，是出于哪些方面的考虑？

　　张薇：其实考虑主要是有如下几个方面：

　　第一，电子商务这一块它有虚拟性、多样性、多重性。

　　第二，它的广告宣传效果。

　　主持人乔旎：：您希望未来网络这一块能够给您带来有没有一个实际的收入上的改变？

　　张薇：从我们去年一年试水的情况来看效果非常好，总体的1克拉以上的钻石，一年左右的时间我们从1克拉到5克拉的销售量相当于过去五年的总和，业绩提升非常明显。

　　主持人：卫东，我想问一下，您其实看过现在行业里面排名前三的企业您可能都看过，您对这几个公司，当时您在看这个项目的时候是有哪些想法和顾虑呢？

　　屈卫东：我不能说前三个我都看过，我是跟其中一家目前市场上比较主流的珠宝的电子商务的网站交流过，他们融资的时候当时找过我。

　　钻石这种商品做网上销售肯定有它的一些比较独特的优点，首先大家知道目前买钻石的人群大多数还是以20多岁、30岁面临着结婚的男女为主，而网民很大一群人是这一段，所以钻石的网络销售对象正好与互联网的用户群是相对重叠的。

　　第二，大家都知道网络的优点覆盖面比较广，相对于网下铺店面的形式，肯定花相对比较小的代价能够获得更好的宣传和影响力。

　　第三，线上销售相对节省了公司您的仓储成本，线下店肯定有很多现货要存在那里，客户来的时候你要有实物给他。线上销售，尽管是有一些体验店，有一些实物，但是总的来讲，它的仓储还是比传统的销售方式要节省。

　　另外它节省了很多中间环节，利润率比较高。另外，比传统的店面销售可以适当的降一些价钱，价钱又比较有吸引力一些。

　　主持人：其实网店更多的时候是可以定制，价格还是别人的N分之一，这是它主打的一个优势。这个优势您觉得怎么能做到？张总您讲一下，比如您在这个行业里做了这么多年，您觉得它现在能做到，未来的持续性怎么样？

　　张薇：这就是看同行业和企业之间的自律性。像目前这样一种促销手段和营销模式都是在拼价格，很快就会杀得没有生存空间。所以，市场还是需要所有的从业人员去自觉的维护。

　　主持人：您现在又有传统，又有在线这一块，您怎么跟这些已经做得比较有知名度的在线的销售去平衡您的这种关系呢？因为它们毕竟价格方面优势也非常明显。

　　张薇：其实我们目前线上包括我们传统销售的价格和这些纯粹的网店是没有太大的差别，在很多的促销产品上，我们的价格优势比他们大得多。因为这些网店要提升自己的销量，必须要投入大量的广告，这种费用也是非常昂贵的。所以，成本也是蛮高的，必须要有一个盈利空间。对于我们来说，我们增加的这部分线上的销售，完全是在原有的运营机基础之上增的一块利润，我们更有信心把价格做得更低。

　　主持人：比如在线的销售跟卫东来融资说，你看我的价格是别人的1/2、1/3，怎么做到的？是因为我的量非常大，我可以比别人拿到更低的价格，从国外去进口或者从一手渠道商购买，是存在吗？我相信钻石的体系应该是透明的，为什么它能拿到比别人更低的家？

　　屈卫东：张总当然更有发言权，进货的价钱上其实差不多，因为我了解到像现在网上销售钻石的这几家钻石的电子商务的公司，他们的进货渠道也是从几个比较大的切割商拿货，而张总传统的钻石珠宝商拿货渠道是一样的，从进货的价钱上是差不多的，只是我们可以看它最大的区别在哪儿，传统的经销商主要是有一个店面，因为珠宝销售还是在相对比较繁华，客流量比较多的区域，特别是在一些品牌还不是特别响亮的时候，你去拿店租的时候租金比较高，这一下占掉它很大的成本。另外，仓储的成本，钻石又不像其它普通的产品，它的保管各方面要花很多成本，这方面成本会相对提高一点。当然从另一个角度来讲，像张总提到的，网上销售，网上宣传费用这个市场又是传统的销售中没有一块成本。这就比拼未来谁在网络营销方面，谁能以比较低的成本获取到客户，这是一个非常重要的优势。

　　主持人：张总给我们算一下帐，反正你们进货都是一样的价格，你又要租店面，也需要推广宣传，两个都是一样的，你赚的钱和他赚的钱差别在哪儿？最后如果他也开体验店了，你的优势不是越来越少了吗？

　　张薇：这个问题得这么来看，按照我们传统店广告支出和销的比例，我们通常是不超过5%，一般在3%左右。而现在从倒掉的PPG这些网上服装销售公司，它们在大量的烧钱，大概广告投入不低于70%。它把营业额的70%都拿去做广告宣传，它的广告一停销售额就停了，就没了。所以，它们一定在这方面承受着重大的压力。

　　销售钻石的网店也是这样，它如果不去做广告，它即便有线下店也是在楼宇里边，它也是没有销售额的，没有利润来源。

　　作为我们传统店来讲，首先店面就是一个很好的广告宣传。另外，我们广告投入不大，靠信誉、总体的影响力，包括口碑，另外我们大量的客户资源，我们的VIP客户资源是非常多的，很多传统店都有这方面的资源。所以，整体的效应会为它的盈利提升，会起到很大的帮助作用。所以，这是两个差别。即便是做了一些线下的店，等于它的投资成本又加重了，本来网店是轻资本，很瘦身的经营特色，但是它要开网店，它也要有现货库存，也要积压大量的货品，就追加了成本的投入，那么它的负担就会加重。对于我们来说，我们本身就有很多现货库存，这些大量的现货库存会提升我们的竞争能力。再一点，我们在尝试和电子商务做衔接的时候，刚才卫东也讲了，我们主要是在营销上，在借用它的虚拟库存上，提升了我们的竞争能力。我们正常店下投入地面广告可能费用会高，区域上有局限，受众群体有极限，我们在网络上是无疆界的，所有的网民都能够看得到。所以，同样一笔广告支出会给我带来巨大广告收益，受众人群马上巨增，这样我的点击量、宣传效果会提升，会给我带来很多客流。另外，从投资规模上，我们原来是资金密集型的，通过和电子商务有效的衔接、融合，降低了我们的开店成本，降低了一些销量比较小的一些现货的库存量，这一块我可以利用网络虚拟的数据库来对接、弥补，这样对我们的发展确实有一个很好的帮助。