范冰冰变身邻家女孩素颜出镜，直呼分享好物后自己买不到，创造101的小姐姐们集体pick，短短5年间吸粉1亿，日曝光笔记超14亿次的小红书，如何成长为一个国民“种草神器”？“社交+电商”模式如何C位出道？小红书创始人兼CEO瞿芳做客新浪财经《生逢大时代》，讲述她的创业故事。

　　以下为节目实录

　　【导视】

千人千面，打开小红书，扑面而来的到底是大家美好的生活还是今天是什么促销活动。

我们的用户价值是让大家看到美好生活在哪里。

标记美好生活，让好生活触手可及。

明星喜欢这儿，是因为这里可以做自己。

男性用户占比少，但是涨得非常快。

95后的特点是勇敢，作为一个商业公司如果不考虑盈利，应该是不道德的。

到今天为止，小红书的社区没有赚过一分钱。

假货是最差的体验。

这个世界在这么快地变化，你怎么还能和昨天一样。

我是一个希望自己一直奔跑，一直停不下来的人。

　　【正片】

其实我们第一次上线是在9月底的时候，就是2014年过年的时候，我记得在年初四的时间，这可能是我创业的Aha moment，服务器垮了。因为初四的时候发现突然打不开了，那就是用户第一次发现我们，还有一个这么好的地方，有这么多人在分享他们旅行的经历，然后我们服务器就不能承载。

当我们后来自己去复盘的时候是非常正常的，那只是有的时候我觉得量变引起质变，它只是需要一个时间节点，只是需要去引爆。

在创业之初，我们没有找到准确的答案，这是四年逐渐累积的过程。

最好的商业策略就是自然，我们做每一步商业决策背后的逻辑，是怎样给用户提供价值。当你给用户提供越来越大的价值的时候，你的用户规模在扩大，你的营收在增加，这是一个自然而然的过程。

【解说01】

　在人们竞相出游的假期，小红书以一次服务器挂机验证了笔记分享模式的成功，也向各路竞争对手昭示了自己的崛起，并在随后的时间里强势成长，用户数以一年翻一番的速度在增长，杀入生活方式分享app头部梯队。

　同时，用户的凝结、笔记的聚积更吸引了一些明星红人入驻登场，让小红书收获了气味相投的惊喜。

【范冰冰视频展示】

这是我的藏宝柜，也都是一些我平常用的护肤品。时间有限，可能下一次有机会的话，再跟大家来一一分享，太多了，估计这样分享一年，可能都分享不完吧。

冰冰是我的头部博主，当我自己看到范冰冰拍的那个视频的时候，我其实很感动。

我不知道第一位明星是谁，因为当我去跟他们真的产生面对面接触的时候，我发现很多人都在玩小红书了，只不过他们以前并没有以一个明星的身份。

他是有一个人设的，我觉得他们喜欢这儿，是因为这里可以做自己，而且我觉得这才是小红书提供的价值。

小红书的愿景到底是什么？

标记美好生活，让好生活触手可及。

你可能对小红书的初始印象，它是一个国民闺蜜，因为闺蜜会给你分享很多好的东西，那我觉得过去的一到两年，在小红书分享这些内容已经在悄悄地发生变化，有越来越多的时尚、运动、旅行，和这些更多美好生活相关的。

标记其实是一个记录的动作，标记的背后更多是记录和连接，让大家产生更多对美好生活的憧憬和连接。

【解说02】

当明星的穿着打扮、以及各种各样的体验笔记以邻家女孩的方式在用户面前打开，因为模仿和向往而聚拢的购物热情开始在小红书里四处涌动，是迅速做大商城，在卖货赚钱的路上急速狂奔；还是恪守笔记与分享的初衷？作为创始人，瞿芳的选择了后者。

你看不到任何和比如说购买消费相关的东西。

目前我们其实不管是明星还是博主，我们没有任何商业上的合作，到今天为止，小红书的社区没有赚过一分钱，收入来源都是电商。

那小红书商城承载了很多帮大家实现美好生活愿望的地方。那至于是社区社区电商是社区、电商是广告、是自有品牌、是新零售？我觉得是一些附属的标签，这些标签帮助大家更好地了解我们和认识我们。

从一毛钱到很贵很贵的东西，就是美好生活和钱和数字没有关系，它是在你心里的一个感觉。

每天都有很多双眼睛在看着我们，在看着我们过怎样的生活，我其实是一个对生活特别好奇和充满热情的人，所以我就想带着更多人的眼睛去看看他们的生活。

我们有这么多用户在抱怨，我看了他们好的东西，但我买不到，这是我们2014年选择做电商最简单的一个决策。

因为我看到范冰冰有一篇笔记有23万个赞，就是告诉大家如何把两支口红混涂。对我来说我就想把那两只口红都买到，然后尝试一下两支混涂是不是可以涂出冰冰红。

【街头采访】

（小红书）这个软件我用过，下载过。

用过，我就可以直接看下攻略就下单，就很方便。就有的产品还真很管用，但有的也其实就一般吧。

我正好需要，我也觉得比较合适，那我就会下单购买。

有的时候能搜到一些比较便宜的东西，实惠的还有活动。

不知道找什么化妆品的时候，然后就去找那个小红书就有。

每个人都有自己的那本小红书，我们已经做到了千人千面。

小红书还不敢说我们用了人工智能，因为现在我觉得技术一定是改变世界的，用更多更快技术的力量，可以大大提高效率。

以前我得花十分钟，或者我得去搜索，我得把这些字打出来，但现在不需要了，我一打开，那可能每天节省了五分钟的时间。

我们每天有超过十亿次的笔记曝光。因为比如说我们有大量的流量，我们今年会尝试广告。

用户是非常非常聪明的，到底你是在发一个广告，还是真心在推荐自己生活里用的好物，我觉得会在用户心中产生不一样的影响。

比如说住的这家酒店其实是同事推荐给我的，他们推荐的方式说在小红书有三千多条笔记，其实这就是一条广告，只不过我相信这个酒店并没有给三千多位在这里标记自己生活的人付广告费而已，所以我觉得我们在探讨一些广告新的模式，一些营销新的模式。

可能以前明星在承接广告代言的时候，他可能有一些条款比如你要发微信发微博，以后可能是发小红书，但是我们更看中的是明星到底是真心实意地在推荐这个商品，还是只是发了一条广告，我们觉得信息的价值本身是大于广告的。

所以说我们在小红书商城做的所有布局，其实和社区一样的，当我知道我现在下单，明天就可以拿到的时候，那我会对小红书商城这个品牌的感觉是：“哇，它懂我！”因为我就是想更快。

我们第三方的占比在不断地扩大，那很简单，因为自营的力量是有限的，我们要做的就是让合适的人看到喜欢的生活，并且实现它。

对于我们来说最重要的是原则在那里，因为我们在收到前两个投诉的时候就会把它关掉。

【解说03】

虽然没有像京东那样彪悍地自建物流，但作为以电商业务变现的创业公司，瞿芳意识到购物体验的重要性，除了物流管控与售后服务，自营保税仓也是关键的一环……

但即便如此，面对世界的日新月异与用户的朝秦暮楚，如何让小红书受到更多人的青睐，作为创始人，也只能一点一点地摸索。

向往美好生活的人身上有很多标签，通常他们更年轻，所以他们的年纪大概会在18到30多岁，因为有的人可能虽然年纪更大，但他仍然会用小红书。他们可能生活在各个地方，他们可能更集中在一二三线城市，我们也看到大量的用户他们可能活跃在国外，可能活跃在更偏远的地方。

我们男性用户占比少，但是涨得非常快，很多男性的内容就通过机器分发流量的方式，被翻出来了，那如果我是一个男性，我很关注运动，我很关注旅行，我关注美食，那我进来就不会看到口红，不会看到包包，当我们的用户规模已经达到亿级的时候，大家会慢慢地剥去这些更早时候的标签。

并不是只有女性才想过美好生活，那如何能服务好不同的人群，我觉得是我们现在遇到的挑战。

那在这个大时代里面，如何把自己当成一个小石子，投到这个大时代的浪潮里面，我们希望自己在做的事情能够给这个时代带来一些回响。

现在你的能力是不是还能支持这个公司继续跑得更快，我觉得我没有答案，我只有跟着这家公司一起跑得越来越快，不断地去寻找答案。

我觉得我是一个希望自己一直奔跑，一直停不下来的人  。

【解说04】

从零敲碎打的体验改良到出其不意的宣传推广、发轫于社群、变现于电商的小红书一直没有惊世骇俗的大动作，但却收获了稳定而迅猛的增长。

不可思议的五年间，积累过亿用户，且七成以上是年轻的95后，或许正是持续地深耕内容的质朴成就了口碑，而不过度透支商业空间的决定，反而让小红书的未来充满想象。