作为枝江多年的经销商，王邦仁表示，他看重枝江“谦泰吉”文化。作为枝江的经销商，应该与酒厂的文化合拍。在他看来，他的团队和枝江是一家人。

问：王总，您好，非常感谢您接受我们的采访，之前聊天过程中我也了解到20 多年前您就和枝江开始合作了，您也是负责本地宜昌市的地区，我想问一下在20多年前当您和枝江开始合作的时候，枝江还是一个名不见经传的县级酒厂，到今天 它已经在全国，尤其湖北小有名气了，这20多年你们共同成长的过程中您最大的感悟是什么？

   王：我最大的感悟就是枝江酒业的成长也带动经销商的成长，从经销枝江酒这个品牌以来，它的企业文化，甚至，枝江酒的文化是谦泰吉的文化，我非常看重“谦泰吉”三个字，后来枝江在发展的过程中又引进了新的枝江文化，叫知心知己枝江酒，把枝江酒与我们厂商之间的心拉的更近，就好像是一家 人一样。我们在卖酒的过程中，不是为枝江酒而卖酒，而我们是一个团队，我是在一个二级单位一个部分，我们在第一线与消费者更好的沟通来传播枝江文化，卖酒 就是卖文化。

   现在枝江酒的文化就是百年枝江，同心同享，又上升了一个高度。当时我卖酒的时候，枝江酒还是一个小厂，还叫枝江县酒厂，现在叫枝江酒业集团，它的成 长也带动我们的成长，我们也是从一个几个人的夫妻店发展到我公司现在有三十多人的销售团队，特别是今年以来，枝江酒业非常注重职工文化的培训，我每个月要带着我们的团队到枝江参加一级培训，在培训的过程中因为有枝江酒这个销售团队的所有业务员进行培训，我们老板陪着我们自己的业务团队也参加了培训，叫共成长，共命运，共发展。

   问：经销商和厂商关系是一个很微妙的关系，比如在我们以市场化为主导下的枝江，它一定是在渠道是非常注重的，比如我们跟厂商关系，当我的酒厂很强势 的时候经销商就会顺着走，如果酒厂出现一些变动的时候可能经销商也会有一些变动，这个方面20多年当中您就一直跟着枝江走吗？比如在它低谷的时候有没有一 些小的波动？

   王：这个我没波动，因为我在卖枝江三年以后，当时枝江的一个业务员给我送酒过去，当时我们很小，他也许瞧不起我们，因为它企业比较大，当时已经发展比较大了，另外我们成长的比较慢，他说你这下的太少了，我不想给你下酒。我当时跟他说“我自行下，也许别人都不卖枝江了，我还继续卖枝江，这个话我已经实 现了”。枝江企业这个销售团队，经销商队伍我也算是从开始到现在还继续销售枝江酒，当枝江酒在改革之中，和经销商之间肯定有这样或那样的在经济利益上的博弈，但是我看的很远，它总的博弈是为了企业的发展，是为了这个品牌的加强，也是为经销商，只要经销商能紧跟酒业的战略设计的发展步伐，以及布局，淘汰的经销商是不能领会枝江酒的战略目标，不能实时跟进，跟进时代潮流的发展而被淘汰的。所以，我们有这种危机感。

   问：有这种如果做的不好就会被淘汰的危机感，你在这二十多年当中有遇到比较大的挑战吗？

   王：遇到过。

   问：当时是怎么样的情况？

   王：首先是调整自己的思路，与酒厂的思路要进行合拍。

   问：要一致，节奏搭拍。

   王：如果你落后了一步，通过学习，通过沟通，迅速的赶上，只有紧跟酒厂的战略步伐，你才能不断的发展，与酒厂共生存。近几年调整的步伐非常快，我是 比较适应酒厂这种发展的。比如说从去年到今年，在品牌、品种、产品的设计上我是非常理解枝江酒的这种设计的。所以，我走的不错，跟的也比较紧，也受到了酒 业领导集团的高度赞扬，我也感到非常自豪。

   问：你之前跟我聊过他对经销商是分星级等级的，您是属于比较高的级别了，是属于可以先拿货后付钱的级别，非常高了。它对经销商管理的这样一个制度您能帮我们再详细的介绍一下吗？

   王：诚信度的积淀是通过我们从一开始到现在和酒厂长期合作，每个月，每次供货或者每一年你这个表现而累积出来的诚信度，这个诚信度不是靠一天两天积累的，新的经销商后来没有这个待遇，我们老的经销商通过多年和酒厂的合作，我们已经在诚信上上了一个新的台阶。

   问：我想问一下，从去年到今年其实大家都在讨论一个话题就是行业到了这种调整期，您作为经销商可能比厂商更加在市场的第一线前沿，作为您来讲，您感觉到这个市场现在到底像大家说的有那么乐观或者那么悲观，是怎么样的一个现实的情况？

   王：我可以用《三国》里的一句话，叫做“大浪淘沙东流去”，淘汰的企业、酒厂，不能生存的是他们没有与时俱进，只有创新才能发展，枝江酒业今年在创新方面我觉得有比较先进的一些东西。

   问：做了哪些创新让你觉得还不错，能跟我们详细说说吗？

王：第一在培训制度搞了创新，原来培训只是酒厂的销售团队进行培训，今年把经销商纳入这个团队，也参加培训，经销商直接能带自己的业务团队来培训， 这样共同适应在复杂的环境下我们怎样搞好营销，给我们充电，更新新的知识。比如前两个月厂里搞了一个执行力的培训，请有名的教授来讲的课，这个团队的建设 和执行力，我带我们团队来以后非常有体会。通过学习这种先进的营销理念或者团队管理的技巧，我们回去以后也对我们自己本公司的销售团队也进行了进一步强化 培训，产生了非常好的效果。这是一个培训上的创新。

第二是产品上销售的创新目前也有一种新的开拓。原来是注重二批、便利店，现在我认为走的比较好的是在营销的创新我们考虑是消费者，消费者他要获得什 么利益，获得什么好处，同时消费者希望喝我们这个酒，销售的创新我觉得非常好，我们也进行了实验，只有紧紧抓住了消费者，因为枝江酒的理念是我通过多年销 售的体会，广大的消费者能够喝的起的民酒名牌，也就是像可口可乐一样，是大家都能喝的，这是好酒。这个理念的创新通过我们今年特别在夏季效果非常突出。

问：你刚才说夏季表现特别好，今年上半年跟去年的同期相比，我们销售的收入分别是怎么样的？是增加了还是？

王：销售的收入要这样讲，分两个方面，一方面是今年由于我们国家酒的产量产能过剩，其他竞品的经销商有库存压力，我们这个销售团队也存在库存压力， 但是这种情况下枝江酒这一块我们利润和去年同期相比是上升的，但是由于今年市场形势比较严峻，你比如说销售成本的增加，主要表现在哪几个方面呢？一个是人 员工资上涨，我这个销售团队就上涨了50%。

问：今年工资上涨了50%？

王：和去年相比。

问：您为什么要在今年给他们加工资呢？

王：我是一个逆向思维，越是在有困境之下，你只有解决了一个团队的稳定问题，没有后顾之忧，他才在困难中和你同舟共济，你如果销售比较困难你减工 资，你的团队就不存在了。这是一个成本的增加。第二是和竞品在竞争的过程中产生的消耗成本的增加。第三是我们在精耕细作过程，因为市场我们抢的是中端客 户，我们要走的更细更小，所有零店不能丢掉，这样走到乡村，走到山区，这样的销售成本都相应提高。今年多赚的这部分钱就被增加的这些营销成本消耗掉了。

问：虽然销售收入有增加，但是利润没有增加。

王：纯利润没有增加。

问：今年上半年您的销售收入是多少？

王：光枝江酒这一块是600多万。

问：跟去年相比纯粹销售收入增加了多少？

王：差不多，略有上升。

问：但是多出这么一些全都被成本给占住了。所以，基本上你没有多赚钱，纯利润是没有什么提高的？

王：但是赚了一点，因为今年赚了一个加强团队建设，这一块我们加强了。

问：这是软方面的，您觉得是非常值得的。

王：增加了软实力。

问：我也想问今年遇到这种形势的时候，酒厂它会不会出一些激励性的措施，给经销商一些优惠的政策，枝江有做到这些吗？

王：做了这些了，一个是加大了产品的促销力度，第二是加大了对经销商的激励政策，今年厂里投的费用也非常大，这方面表现在一个是产品的质量上，产品的包装上，这个投入和往年相比都有所提升。

问：产品更好了，但是给你们优惠的政策反而更多了，能不能说一下这个优惠政策到底优惠到什么程度？

王：这个不好说。

问：这20多年当中，您一直和枝江有合作，你有对比过湖北的一些其他的酒厂或者是全国其他的大的酒企业，他们对经销商也有他们一些独特的地方，为什么你一直跟着枝江走呢？其他的酒厂酒企对于经销商对待的政策都没有吸引到你吗？

王：首先是这样，我看一个企业首先看它企业文化，第二是看企业的团队是否优秀。 第一点我的体会是枝江酒业是一个有文化的企业，我刚才讲的它从谦泰吉到知心知己到同心同享，他一根红线贯穿了一个诚信为本，一字而求天下，他有这么好的文 化底蕴在里面，我们经销商卖它这个酒心里有底，这是第一点。

第二点，在服务的过程中，枝江酒的服务远远高于所有竞品商的服务，包括对我们经 销商的服务，对消费者的投诉、诉求，我的体会是只要有诉求，枝江酒业市场部就会有解决，这一点是其他酒厂办不到的。所以，曾经也有过其他的竞品酒厂找到 我，而且先给我投资叫我卖酒，但是我婉言拒绝，我说只要我卖一天酒我就卖枝江，甚至我不卖酒以后，我退休以后也鼓励我的亲戚接好这个班。

   问：这种感情是岁月一点点积累的，我理解的话，我就是觉得商人都是利益最大化，如果别的酒让你能赚更多的钱，你仍然还是卖枝江，不会有别的一些选择？

   王：我觉得首先是认可它的文化，只有文化才能拴住你，其他的竞品酒它的文化的底蕴没有枝江深。所以，不会随意改变我的选择。第二，人除了挣钱以外，更重要的是开心，开开心心的和枝江合作，到枝江酒以后就像到家一样，有一种如家而归的感觉，为什么会选择别人呢？

   问：如果让你用一句话总结枝江的文化，你深深认可的这个文化，你怎么来描述？

   王：一句话就是枝江酒的经营理念是诚信为本，紧接着的一句话是宾至如归的感觉，始终我们是共享共赢。我们的困难酒厂领导随时给我们解决。

   问：当成一家人了，没觉得两家人在办事儿，大家是一起的。

   王：对，一起的。

   问：现在遇到行业调整期的时候，市场竞争也更加激烈，你刚刚也说了销售成本其实在上升的，比如您负责的宜昌地区，我所知道的稻花香在这里也是重兵布阵，你们两家短兵相接的机率是不是非常多？

王：我谈个体会，因为我卖酒卖的时间比较长，我深深体会酒文化的内涵，卖酒的人我自豪的讲都是非常聪明的人，也是非常有谋略的人，有句俗话叫做“酒醉聪明汉”，在激烈的竞争中，我的体会是竞品不是对手，是朋友。

在我经销的区域里，每个竞品的厂房我和他们关系都处理的非常融洽。为什么要处的 融洽呢？人各有所长，取其长补己短，只有这种融合的营销文化我们才能共同把这个市场做好。市场是非常大的，我们和对手的竞争主要是从我们的紧密协作上，从 我们自己团队的建设上发挥更大的潜力，把市场走的更细，把产品走的更好，把消费者的心拉的更紧，这样有一个好的销售团队，有一个好的品牌价值，有一个稳定 的消费者群体，我跟竞品竞争心里是有底气的，我非常自信。所以，没有产生其他的矛盾，我们是和平相处的。

   问：我们不点具体的酒企的名字，我们就说湖北的几家酒企，这肯定是你比较了解的，他们的经销商队伍体现出来是什么样的一个特点？他们是非常稳定吗？有枝江的经销商团队这么稳定吗？他们是什么样的？

   王：据我所知，其他品牌的经销商队伍不是很稳定的，主要是我前面所讲的企业文化的问题，企业文化的差异导致经销商不够稳定，但也并不是说赚钱多少的问题，这一点我觉得还是很重要。

   问：就是文化上，价值观上能不能互相认同？

    王：对。