湖北白云边酒业股份有限公司副总经理冉榕军在与新浪财经对话时表示，在行业形势严峻的情况下，今年白云边的市场工作也主要是推进乡村网络的工作。在白酒市场，除了贵州和四川以及安徽之外，湖北也是外省白酒很难插足的省份。他表示，白云边作为鄂酒名牌，特点是精耕细作主要市场省内，省内市场占到白云边营收的70%，因而白云边非常看重渠道，将渠道下沉到乡一级。

　　以下为对话实录：

　　其中“问”为新浪财经主持人，“A”为冉榕军。

　　问：您好，非常感谢接受我们的采访，我这边看到一个数据，今年1—8月白云边酒业实现销售28.19亿，这个数字是非常亮丽的一个成绩单，相对我们的同行来说，我们还能保持14%的增长，双位数的增长，我个人觉得是非常难得的。您能跟我讲讲我们做了哪些调整才能让我们在行业形势严峻的情况下拿出这样的一份成绩单来？

　　A：非常感谢新浪网对白云边的关注和支持。刚才你说的白云边今年8月份的销售保持了15%以上的增长，我想主要是取决于以下几个方面：

　　第一个方面是白云边的品牌优势，白云边在全国，特别是在湖北作为兼香型的领导地位，受到了广大消费者充分的认同，品牌地位日益提高。第二个方面，也是我们白云边的品质，白云边一直以做酒，做好酒为白云边的宗旨，我们兼香型的白酒，白云边的产品质量得到了不同阶层消费者的普遍认同，广泛的认同。第三个方面白云边扎实的市场工作，细致的市场工作所取得的一些成就。

　　问：我想接着问一下，我记得白云边有对外的一个2013年我们的目标，酒业是50亿的目标，其实早上跟您聊的时候您觉得压力还蛮大的，我们怎么来化解这个压力呢？

　　A：应该说白云边把销售数字看的不是很高，我们把自己排名也看的不是很高，我们是实实在在的。

　　问：那你们看重什么？

　　A：我们实实在在的看重产品能消化，这是我们一个最重要的目标。但是从今年的形势来看，白云边的数据从我们今年的销售额，虽然只增加了16%，但是我们的销售数量的增加。

　　问：市场占有率在增加。

　　A：我们今年增加了一百多万箱的销售，因为“三公”消费的影响，我们的高档酒受到了一点点影响，但是我们的中低档酒更加得到了消费者的认同，我们现在为什么能有销售的增长？是因为我们受到“三公”消费影响以后，我们的产品更加的和普通的消费者，我们说的普通的老百姓的消费更加接近了，而且我们今年白云边的市场工作也主要是推进乡村网络的工作，以乡村网络的建设作为工作的一个重点，这取得了很大的成就。

　　问：现在渠道下沉到什么程度？

　　A：我们说的渠道下沉要到乡村。

　　问：但是到乡村有一个问题，我们销售成本会带来很大的提高，您刚才说我们销售收入提高比例不高，但是我们销售的量是在提高，是不是也意味着我们销售成本在增加的时候，影响到我们一些利润的增加？

　　A：对白云边利润的影响不是很大，这么多年白云边一个宗旨，保证各渠道的利润，这也是白云边能够在市场上占有一席之地的一个重要因素，能够得到发展的一个重要因素，这是我们各个产品各个层次的渠道利润还是够的，今年我们跟经销商也能够达成风雨同舟的共识，经销商也愿意在这种艰苦的时候跟我们同舟共济，也没有更多的考虑成本，也是考虑到我们市场的占有和产品的销售。

　　问：今年咱们有针对经销商推出一些什么样特别优惠的政策吗？

　　A：没有，我们反而在今年推进了对经销商的考核，对经销商的团队，经销商的监测，反而推进了对他们的考核，倒不是以利润的形势来给他们什么样的回报，对他们的队伍建设，团队培养给了他们一些支持。

　　问：在团队上、培训上我们可能做了很多的支持，但是在这种直接的优惠上没有。

　　A：没有更多的。我们很清醒地认识到越是在关键时刻，促销我们都说是个双刃剑，越是在关键的时候越要把握好。

　　问：我们促销是很审慎的？

　　A：是非常谨慎的，我们做一些促销活动都是有效的，都是以产品消化为目的的，不是以转移库存为目的的，是这样一种思想。

　　问：我刚刚也看了我们新的产区，未来我们有两万吨的产能在增加，产能增加的时候同时也要求我们市场做更多的拓展，因为你要做产能的消化，现在湖北的本地市场是要继续深耕做的，省外的全国化的布局现在是怎么样的情况？

　　A：我们是这样理解的。省内市场虽然我们销售额占了80%，在全省的销售额我们虽然是第一，但是还有可以挖掘的空间，而且我们相信明后年就可以看到白云边在省内的占有率，这个我们还是很有自信的。

　　问：现在白云边在湖北省内的占有率是多少？咱们有计算过吗？

　　A：这要分区域看。

　　问：武汉我们是比较高的？

　　A：我们除了我们说的波罗(音)区域，除了局部市场，包括我们说的宜昌地区，其他地方我们应该是绝对占有率第一。

　　问：绝对占有率什么概念？

　　A：像武汉市场我们应该在70%左右的占有率。

　　问：这样说的话，其实这个空间30%？

　　A：应该还有提升，而且它的产品层次还会提升，不是我们现在所说的受经济的影响，经济总归要发展的，而且我们这几年开拓了省外市场的布局，从我们在走向省外市场的河南、江西、湖南，我们在去年的时候完成了对江浙，就是我们说的长三角、珠三角完成了这个布局，基本上完成了这个区域的布局，包括完成了一些区域的招商，省外市场的潜力空间会更大。

　　问：现在我们省外过亿的省份有几个？

　　A：多了，现在河南过了两亿，江西过了一亿，湖南过一亿，过亿的省份也不少了。

　　问：接下来的规划中还有哪些省份未来一到两年的目标是要过亿的？

　　A：今年广东就应该过亿，今年到明年广西可能过亿，我们想在最快的时间完成长三角我们说的福建、江苏、浙江的过亿。

　　问：比如其他省份的当地的名酒来到湖北的时候是会觉得压力很大的，受到当地名酒很多的包围，其实我们在去别的省份市场的时候，也会遇到我们可以把它称为地方的壁垒，针对这样的挑战我们是怎么做的呢？

　　A：我们还没有感觉到省外市场的壁垒很深，我们在选择上也有选择，像我们就不进川，刚才安徽台的记者在问安徽没有进去，安徽我们也没有进去，我们自己思路也很清晰，我们认为我们有优势的市场才会进去，有选择的进去。一般的我们把市场分为目标市场和非目标市场，我们对目标市场的投入和目标市场的运作也是不一样的。

　　问：也有一个说法，除了我们传统的四川和贵州之外，其实还有两个省份，安徽和湖北是很多外地酒企会绕道走的省份，可能湖北的酒企业在本地做的是很深耕的一个。

　　A：我们分析有产品的同质化的原因，这是一个方面。第二个运作方式同质化，我们可能也不会去跟他们竞争。这是一个多方面因素的考虑。

　　问：我们接下来在十二五末看到有一个“211”的规划，在2017年的时候实现100亿的目标，现在酒企过百亿的并不多，大概也就五六个，白云边在未来几年的时间里给自己定这样一个目标，有一些人会说是不是定的太高了，因为现在过百亿的酒企真的不多，您怎么看？

　　A：因为白酒行业今年的影响，但是作为白酒的目标，不管怎么样，我们要坚持这个目标，但是现在看起来白酒行业的调整，我个人来看，还得三年。

　　问：还要三年调整？

　　A：如果明年我们能完成20%的增长，这个目标就没问题，但是明年能不能完成20%的增长，因为现在市场到了这种情况，人家也在竞争，人家也在想办法，不能说白酒行业白云边就独善其身了，这个话不能这样说。

　　问：遇到这种时候，为了保证明年20%的增长，你今年应该做哪些布局？

　　A：我们从战略上的东西基本不多，我们主要是抓什么呢？一个是抓我自己内部的管理，自己的营销人员、营销队伍的管理。第二是经销商的管理，经销商的管理是提升经销商对市场运作的能力，我主要是抓这两项工作，其他的我们抓的不是很多。如果再完成一个大的战略布局，战略布局布局好了，我们现在没有考虑更多的战略调整。

　　问：在今年的时候，你反而对百分比的增长不会放在第一位，而是对我们整个队伍的建设，内功会看的更重？

　　A：对。我们今年7月份的时候，我们中高层在湖北的黄陂开了一个中高管的培训会，会上梅总也提出一个要求，我们这两年要在调整期练好内功，厚积薄发，这也是我们自己的目标，我们相信如果再一轮白酒销售高潮到来的时候，白云边会占到更大的份额。通过这两年的调整以后，我们梅总也说他喜欢白酒行业现在的这种状况，他直接的说法“他喜冷不喜热”，在这个时候我们会发觉我们市场运作的不足，我自己队伍的不足，我经销商市场运作能力的不足，我们会发现这些问题，我们通过两年的调整会厚积薄发，这是梅总给我们提出的，也是要求我们炼好内功，蓄势待发。

　　问：反而整个行业的调整是给了咱们一个机会，我们正好也去发现哪些是短板，查遗补漏。

　　A：白云边是这样理解的。

　　问：我多问一个问题，刚才跟你聊天的时候特别有意思，“到昨天我们快有35亿的销售收入”，我当时就很纳闷，您当时跟我们在一起，你怎么能及时的看到销售的数据，能不能给我介绍一下这块？

　　A：我们现在整个办公系统，我从2008年开始完成办公系统的整合，我现在电脑、手机都可以看到实时的信息，经销商的经销层的实时反映都是可以看到的，现在是完全可以看到的，我们今天还做了一个东西，我的业务人员每天市场的工作日志都必须实时上报，我这个系统已经管理到最基层的业务员，整个系统的支持，现代办公系统的支持，公司也花了很大的代价，我们建这个系统花了几百万建了这个系统，虽然公司在发展过程中有这样需要办的事儿，那样需要办的事儿，在我们信息化从来没有吝啬过，整个步伐很快，主要是这个系统的支持。

　　问：数据收集的过程中不可避免的出现一些数据有问题的事情，咱们怎么来预防呢？

　　A：这个在于管理，我们每个人都会想到数据的不真实性，这也是一个文化，如果你这个销售队伍都是做假的一个队伍，那你还怎么搞？你就没办法了，我们现在基本没有这个问题，而且我有一些预防措施，我的人员到经销商那里会跟你核对事实的库存，在我这里开票就进入了经销商的系统。比如你在这里开了一千箱货，经销商就增加了一千箱，什么样的品种都增加进去了。我的业务人员根据他经销商每天储货给我实时申报，这个没有问题，可以保证准确性。

　　问：不光他的销售的进出的情况，包括他的库存您都是实时了解的。

　　A：我都要了解。

　　问：还有一个问题，有关售后方面，因为之前我在读到张维迎教授《市场逻辑》这本书的时候，他说市场是什么，市场就是好不好不是你自己说了算，而是别人说了算。售后服务是有关于我们市场口碑非常重要的一个环节，这方面也是您所管辖的工作，所以，能不能跟我们说说白云边在售后所做的投入？

　　A：我们售后服务部建立的很早，我们是在2009年的时候就成立了售后服务部。我们售后服务部的职能很多，除了消费者投诉处理，产品质量的反馈，还有包括市场秩序的管理，我们售后服务很多，但是消费者这块我们一个是对于消费者的投诉建立了一套系统的完整的管理标准，有一个完整的标准，对于消费者的投诉应该怎样处理，什么时间处理，这些都有一个完整的体系，我们现在有三十多个人在从事售后服务工作。

　　问：还有两个问题要追问一下您。一个是有关渠道变革和电子商务的。

　　今年大家也看到其实在公务市场白酒的消费是有很大的一个影响，但是在个人消费这块其实影响也不大，这个时候我们也曾遇到酒仙网的郝鸿峰就说过这个时候对他也是个机会，他今年的增长幅度非常高，白云边在电子商务这块做了哪些尝试？

　　A：我们现在电子商务这块公司还没有建立电商的销售，这块还没有，我今年上个月出去考察，其中也到了酒仙网，我们有的经销商走在我们前面，他们也进行一些网络的销售或者有的经销商已经在京东、淘宝他们都开了店，电子商务也是白酒行业，虽然白酒行业的销售很传统，但是我们必须要关注，因为它消费的群体，消费的人群，它的便捷度，跟我们传统的销售还是有很大的区别的。

　　这次去了以后我有两个感受，一个感受，电子商务是以后发展的一个必然趋势。第二个电子商务也需要规范，特别是经销商的电子商务，他自己开店要规范，我马上要出台对经销商的电子商务的销售，包括门店的管理方案。

　　问：现在有不规范的地方让你觉得了吗？

　　A：不规范的地方主要是价格，渠道倒不是主要的，主要是价格，因为他是零售，零售对于渠道冲击不是很大，主要是价格。

　　问：其实电子商务在网上销售也有这样的问题，它属于促销的政策来做的，对你来说，你要规范这个价格，以免它对我们传统渠道的冲击。

　　A：这次去了以后我感触很深，到酒仙网去了以后，原来我们对电子商务为什么不接纳的原因，也就是害怕对我传统渠道进行一些冲击。

　　问：现在不担心了吗？

　　A：我现在来看，他们也注意到这个问题了，他们对于促销产品的区分，什么样的产品做促销，什么样的产品不做促销，电商平台也就是一个商超，我们对商超的平台怎么管理也可以对电子商务平台怎么管理，这个不复杂。

　　问：我作为一个普通消费者也说说我的感受，我也发现比如我在去逛网上的超市的时候发现线下的很多品牌的很多类型的产品，如果他在线下销售的很好的他不一定放在网上，他放在网上的大都是一些不当季的产品，消费者就会发现我在网上逛的时候我想买的没有，可能没有什么感觉的反倒放了很多。

　　A：有这种情况。它是零售，而且它会便捷，不需要储蓄，只要定下来什么时间要，那个时候货就到了，更省心，没有这么麻烦，他会提供一些更便捷的服务。

　　问：现在物流的困境有解决掉吗？

　　A：酒仙网他已经解决了这个问题了，而且他的成功就在于解决了物流损耗的问题，他已经把这个问题解决掉了。

　　问：他们怎么解决的？

　　A：他搞了一些真空包装，破损率就很低了，我这次还专门到他的包装中心看了看，他解决了这个问题。

　　问：我多问一个问题。他是针对于全国来销售的，但是我们的经销商是划区域的，这个时候会不会出现线下的管理上，尤其是串货的流通？

　　A：它本来就是一个零售，它是以零售为主体的。

　　问：它量不大？

　　A：量不大。管理的时候我刚才说的就是一个渠道的问题，就是一个渠道管理的问题，他其实就是一个零售商店，就是开了一个店，他的销售就是遵守零售商店的规则。

　　问：他走的是全国，不会打破我们区域？

　　A：这个影响不应该很大，因为他做的是零售，我刚才说的关键是价格，如果把价格管理好了就没什么问题。

　　问：再探讨一下，电子商务其实是我们渠道变革的其中一种，我刚刚看到我们材料中也讲到我们会做很多的渠道下沉，会下到乡镇。我采访很多酒企的时候，他们也会这么做，效果也有不同的效果，有的执行到位才会效果比较好，除了我们看到的这种渠道下沉，还有一些扁平化等等方面，我们白云边在渠道变革方面有做哪些创新的尝试吗？

　　A：确实是一个执行力的问题，现在的白酒销售已经不同于以前的白酒销售了，以前还有很多点子公司，出一个什么样的方案，一个什么样的策略，现在已经少了。

　　问：为什么？

　　A：因为白酒行业现在的销售已经不可能一招制胜了，我们很多企业网络下沉，基础建设，但是它到位没有这个话不好说。

　　问：你认为现在的渠道变革很难有那种颠覆性的创新出来，但是执行力是非常非常重要的。

　　A：执行力非常重要。我们白云边坚信自己做好基础工作，而且渠道的变革我们会关注，但是像颠覆性的动作我想近阶段可能性不是很大。

　　问：就是把我们已有的渠道下沉这块执行力做到位，我们就可以？

　　A：其实渠道的变化是始终的，不是我们现在有了电子商务我们就感觉到渠道的变化，我们现在来看渠道的变化也很大，我们原来所说的做白酒的时候，做酒店，又开始商超，最后开始名烟名酒店，又开始团购，它的网络已经在变化，原来都是大批发，现在做不做的好呢？渠道的变化是始终贯穿于整个销售行业的，不是我们现在有了一个电子商务就说渠道有很大的变化了，原来就没有变化，原来有很大的变化，原来我们经销商都是到门店卖酒，最后逐渐的走出去，开始走酒店，开始做商超，最后成立团购部，成立各种品牌品种的独立运作的体系，都是在进步的，都是在变化的，销售永远是变化的，不是我们原来的渠道没有变化，现在有了电商渠道变化很大，我的理解不是这个概念。

　　问：你刚刚说到的酒店、商超，甚至团购，包括电子商务，在你的规划中这几个类别的渠道方式所占的比重应该是不一样的，你现在给他们规划的比重设定是什么样的？

　　A：这个话不能说的这么绝对。为什么不能说的这么绝对呢？不同的区域也是不一样的，我们武汉这个地方和其他地方不一样，武汉商超的销量要占到我销售量的30%—40%，他的商超很强势。像郑州它的名烟名酒店很强势，我不能笼统的说划分我产品的酒店是多少，商超是多少，流通是多少，这个渠道不好这样划分，只能因地制宜。

　　问：不同的区域有不同的侧重。

　　A：只能说不同的区域必须有不同的侧重。

　　问：到这两天我们有35亿的销售收入，实际上我们觉得50亿有一定的困难，但是还是很有信心完成。接下来四季度也是我们白酒的一个旺季，在这个旺季当中你有针对于目前的情况做一些市场规划吗？

　　A：市场的规划是有的，如果我们销售的人对市场销售都没数了，但是同样还是一句话，不是回避这个问题，不同的市场有不同的侧重点，成熟市场和不成熟市场的做法也是不一样的，它是完全不一样的。

　　问：我们分成两类，成熟市场和非成熟市场。

　　A：应该这样说，成熟市场，今天正好是秋天，成熟市场是我现在要上量的地点，利用产品销售的旺季，我必须要针对我的量，针对量上我会针对能够上量的渠道出台一些针对性的措施。不成熟市场白酒到了这个销售季节的时候，冬季饮白酒的消费者多一些，我可能利用这个多培养一些消费群体，这是不一样的。