戴琨：颠覆二手车行业“潜规则”

　　中国的二手车市场全世界排第二，但这个汽车行业的风口却迟迟没被开掘。暗礁难防、乱象丛生的二手车行业潜规则成为制约行业发展的“天花板”。优信集团董事长戴琨在看清局势后，2011年创办优信集团并深耕二手车市场，短短六年之间使得优信成为全球覆盖范围最大的汽车电商。

　　以下为节目实录：

　　【导视】

　　2014年10月份进军B2C，做二手车今年已经是第12个年头，我们应该是中国最领先的，也是最大的。我们(的市场占有率)至少等于(第)二三四(名)的总和吧。

　　我们永远不会做C2C的原因，就是因为我们没能力。

　　优信我认为有效率品质，这些事情是长期的，最终用户可能还是要关心这些事情。

　　我们现在158个基础项，拓展出来315项完整项，是都要去通过的。

　　我们绝对是中国的开创者，对所有出售车辆提供30天包退，一年保修，不停地拉高行业标准。你必须做到这个状态，否则在这个行业你不能生存。

　　我们是在去年12月份首次单月实现了盈利。我们在今年呢，又决定进一步加大投入。

　　也许有一天我相信消费者会完全在线上购买一台车，但是只要那天出现

　　也一定是优信。

　　我们一直不对问题和困境做妥协，我觉得这是可能在过去一段时间，我们能够引领整个二手车行业向前走的一个原因。那你说这个事是优信干呢，还是让别人干呢。那我们大家觉得，这种事情应该优信干，所以我们就比较坚决地去做了。

　　【正文】

　　其实我虽然三次创业，但其实这三次创业都和二手车有关。做二手车今年已经是第12个年头，我们今年的目标是完成70万台。现在来看呢，都在轨道上面。我们应该是中国最领先的，也是最大的，我们至少等于(第)二三四(名)的和吧。 

　　2000年作为一个才19岁20岁的大学生来说，中国拥有一台车是非常奢侈的。但是我去英国留学了以后呢，就买到了自己人生第一台车，当然是一个二手车了。

　　那个时候对我的感触就特别得深刻，原来拥有汽车还可以用这样的方式。原来二手车可以这么的便宜。

　　那个时候，其实自己心里已经暗下决心。就是如果回国有机会的话我也希望做这件事。因为也研究了中国嘛，发现中国这完全是一片空白。

　　2014年10月份进军B2C，决定把在车商和车商之间交易过程之中，用我们积累下来的检测经验，积累下来的交易经验，积累下来的保障经验，把这个服务延伸给中国的消费者，所以推动了整个B2C的业务。

　　今天呢，我想先用一些数字和大家分享一些我们在过去这段历程里面取得的一些小小成绩。

　　那么到今天为止，优信已经是全国覆盖范围最大的汽车电商了。优信平台已经累计上架了500万辆二手车。在今年二月份，我们第一次率先累计突破交易量

　　100万台，获得了超过10亿次的车辆查询。现在跟优信合作，深度合作的经销商已经超过了10万家。

　　那么这些经销商跟我们共同去建立中国二手车大的流通体系，我们帮助经销商去建立他的库存，我们帮助经销商去提高他的效率，我们帮助经销商去把他手上的车辆，以更快的速度销售给客户。

　　我觉得B2C在整个行业里面，它可能有两个最大的意义吧。第一个是效率。对于用户来讲，购买效率提高了，出售效率提高了。另外一个点呢，就说伴随着

　　消费升级的这个过程。经销商呢。能够逐步逐步地，带来更多的服务价值。

　　比如说，经销商的车辆，大多是经过整备翻新的。那整备翻新这件事情意味着什么？意味着你上一任车主如果抽烟，但你不抽烟，你坐到这个车里面你就很难受，因为这个烟味没有被清除掉，我们叫去除前任痕迹。

　　我觉得对用户在购买一台二手车来说，这也是消费升级的一部分吧。我们永远不会做C2C的原因，就是因为我们没能力做。优信今天已经是一万人了，再做C2C 再找一万人，我们确实管不过来。

　　优信就是我认为效率品质，这些事情是long-term 是长期的，最终用户肯定还是要关心这些事情。我们就把这个事情深耕好，消费者在今天这样的时代，互联网带来最大的好处就是透明化。所以优信我们在真实的这件事情上，其实在整个二手车行业里面，是一个很大的挑战。

　　你比如我们现在的真实车源、真实车况、真实车价，第一这个但凡出售的车辆必须下架。然后呢，第二一个就是真实车况，我们会全面的检测全面的披露。所有的问题，大到你的发动机问题，小到你的划伤，对吧。然后你的里程，然后你的这那所有的问题，我们要完全地向用户真实披露，带着视频披露。第三一块就是真实车价。你的报价，有没有钓鱼，是不是用低价，欺骗客户然后过来再涨。然后你的报价是不是这个合理。这个跟我们合作的经销商越多，我们能够产生的利润也就越大。但是如果经销商不能够接受优信透明化和真实的基本原则。我们是不会妥协的，我们会停止和他的合作。 我们在地面有超过3000位检测工程师。甄选这个市场最过硬的车辆，我们可能检测100台车。我们大概只能现在上架就70台，有30台我们都上不了，但剩下30台我们全部都检测了。这些成本是看不见的。

　　我们现在158个基础项，拓展出来315项完整项是都要去通过的。现在的移动互联网和移动检测技术，允许我们这么去干了。我们3000个检测评估师，饱和的状态一年可以上架四五百万台。这是一个有效服务大家的一个规模化的能力

　　包括我们这个有涡流脉冲，对焊点的探测。

　　其实无论你做得多好，我们都可以验证这个金属密度。通过涡流脉冲来探测，它是不是有过焊接的过程，全世界最先进的。欧美国家的二手车车况是有法律保障。你隐瞒车况，不真实说明，坐牢从三个月开始起步。

　　但现在中国咱们法律不健全。但是当然我觉得从另外一个方面，咱们要不就法律解决，要么就经济解决。其实我们现在优信这些公司，其实在通过经济手段来解决。通过让消费者拥有选择权，来最终透明化整个市场 。

　　对，我觉得你在线上能做90%的决策，但是最终的决策其实还是需要线下。这是因为我们认为中国消费者对汽车的知识达不到欧美国家的水平。也许有一天我相信，但是这个消费者会完全在线上购买一台车。但是只要那天出现，也一定是优信，我们绝对是中国的开创者。

　　对所有出售车辆提供30天包退，一年保修。我们也很兴奋，不停地拉高行业标准。你必须做到这个状态，否则在这个行业你不能生存。现在我们已经发令枪响已经开跑了，加油。

　　从第一天建立优信的时候，我就不指望还有什么风口，汽车行业很难有什么风口。中国的汽车的平均使用周期还会相对坚持一段时间。对，因为对于中国绝大多数老百姓来说都还是首台车辆。我们会伴随着一个家庭，从首台车变成二台车。你的换车频次才会提高。

　　我觉得现在以20%的年对年增速，一个以1000万台为基准的分散的市场，可以做的事情已经无限大了。中国的二手车市场，在全世界排第二。我们现在年对年150%－200%的增速，我觉得不可以更快了。

　　你卖汽车的，我们不是卖包纸巾，卖完那一刻才是服务开始的时候。 

　　对，我们是在去年12月份首次单月实现了盈利。那么我们在今年呢，又决定进一步加大投入。我觉得二手车需要宣传，我觉得广告起到了这个作用，当然也提高了门槛，对吧。你不拿几亿美元的支票，这个游戏看似不太容易玩。

　　第一个重要节点就是公司创立。第二个节点的话呢，是在2012年的4月份上基于安卓系统的移动检测设备，这是中国第一个。然后在2013年的3月份，第一次决定做线下。在线下完成小物流，仓储。然后呢，手续办理，全部拉到优信的体系里面来做。

　　十年以后中国的二手车市场会是什么样？我认为在2027年的时候，中国的二手车的行业，会超过5000万台的交易量。我们希望能够在整个跨地流通的这个市场范围里面，拿到30%的市场份额。应该1000万台的总量，总交易额会超过10000亿。那2027年的时候，我们在全国可能要有7000家 8000家落地服务网点。

　　我觉得我们一直在思考创新吧，一直在思考五年和十年以后这个市场会是什么样。我们一直不对一些现有的问题，和困境做妥协，我觉得这是这个可能。在过去一段时间，我们能够引领整个，二手车行业向前走的一个原因。。。。。

　　【结束】