娄楠石，19岁开始创业，2009年用8万元创立“气味图书馆”，用气味唤醒记忆，如今全国有超50家门店，身价超过3亿元，填补了中国“嗅觉”市场的巨大空白。

　　　　妈妈的味道、初恋的味道、青春的味道……每个人在”气味图书馆“都能找到记忆中的味道，越来越多的人开始路转粉，何炅、小S、周迅、李易峰都成了这里的粉丝，连张艺谋也把瓶子里的味道请到了电影院。

　　　　这是娄楠石的创业故事，2017年11月2日，娄楠石做客新浪财经《生逢大时代》，讲述闯进”嗅觉“市场蓝海的生意经。

　　以下为节目实录：

　　【导视】

　　这件事情全中国只有我们一家能干，只有我们一家在干。

　　我觉得发现了既存在但不被认知的一个领域。

　　这是一个很大的空白市场，觉得可能发现了一片新大陆。

　　嗅觉产业本身是渗入到了每一个地方，每一个民族。

　　嗅觉跟记忆，跟情感是非常连接的。深度挖掘嗅觉，可以使人幸福。

　　如何把嗅觉产业从一个概念，变成一个2c端口可实现的产品，或一种服务，或一种商业模式，其实我们做了很久的研究。

　　这个事情是一个市场在B端本身就有大量需求的事情。

　　我们做了八年，打通了各个环节的流程。

　　是中国人适合的味道，中国人有情感共鸣的味道，

　　我们希望做一个民族的味道。

　　【正片】

　　我们一直看到一个数据说，其实欧美的香水使用率高达98%，有些次一点的像美国是91%。中国的数据的话呢，大概只有3%。那就算到了北上广这种核心城市也不足10%。

　　因为我们古代的人是非常讲究用香习惯的。中国有什么22处用香习惯，你的身上要有22处地方有香，你就觉得为什么，中国古代用香，现在不用香。这核心逻辑是什么？

　　我们其实回来的时候非常的迷茫，就是我们不知道该如何去做嗅觉产业这件事情。卖什么呀，干嘛呀。

　　大概做了五年的代理品牌。从代理一个品牌，到最后代理了30个品牌。

　　就2013年年底，2014年年初，我跟我合伙人就有一个强烈的感受，尽管我们看了这么多品牌，也实际销售了很多牌子。依旧没有我们真正内心最渴望的那些东西存在，是什么呢，是中国人适合的味道，中国人有情感共鸣的味道。

　　【顾客】

　　这个味道，刚闻上去和后闻上去味道好像不太一样。感觉很好玩，就是气味嘛。

　　香香的然后，有一点点那种  心动的那种味道。

　　看比较 成熟一点的那种白领用得比较多，我们就是有一点点兴趣然后，平时会玩一玩那种。

　　【娄楠石】

　　 我们希望做一个气味的生活方式，然后呢香水只是一个载体，因为现在的香水文明和香味文明其实来源于法国。你在问一个法国顶级调香师的时候，你说你为什么要研发一款香水，他会跟你说因为这里面充满了我的爱的味道，我的回忆的味道，充满了他的故事，这些故事会最后被他的人民产生了共鸣，极大的共鸣。

　　有一个美国的味道，做了很多跟焚叶有关系的。那其实美国在复活节前后大量落叶，烧叶子过程中有这个复活节，所以家人团聚，所以这个烧叶子的这个味道就直接连在了家里的温暖的感觉。在任何一个国家你给他闻烧叶子的味道，大家都觉得特别不喜欢，只有美国人特别喜欢，因此呢你做了一款香水在美国大卖。

　　中国人买所有的国外品牌的香水，只有两个逻辑，好闻不好闻，没了。

　　那国外人买香水只有一个逻辑，我感觉到了我感觉不到，这个是跟我有关系跟我没关系，这个落叶跟我有关系。那中国人因为没有适合中国的味道，所以大家不用，我们希望做一个民族的味道，是中国人适合的味道，中国人有情感共鸣的味道。决定了这件事情的一个我觉得核心关键。

　　首先呢其实找到中国人的味道这件事情并没有那么难，其实来自于我们的饮食文化，来自于我们生活周遭。我本来是个理科生，然后去了新西兰留学，到了高四的时候呢我们有一个同学呢做了一个毕业设计。他是一堆苹果裹在了蜡里面，

　　呈现在校园各地，它是个行为艺术。展出是一个月的时间，因为它裹在蜡里面嘛有些就会先腐败了。有一些呢还有蜡的香气因为他是个印度人。

　　每个月的这个我们的学校的味道是不一样的。然后后来我发现，这个我每天的情绪会随着它的变化而产生变化。然后直到那一个月让我因为我是学这个的，让我明白说其实嗅觉的感官对人的情绪是有很大作用的。

　　我呢其实戴过牙套，大概那手术做了三个小时，然后整个人就肿了，然后我就回家之后特别想吃泡面不知道为什么就特别想吃方便面。我就去楼下便利店买了一个那个方便面，就看着它。但是我嘴整个人是肿的，我还是把它冲了，然后闻那味，然后就觉得感觉特别爽。嗅觉跟记忆跟情感是非常连接的。深度挖掘嗅觉，可以使人幸福。

　　那第二呢就是，你要找到世界上最顶级的这些调香师们。这些人的培养和培训至少要经过大概漫长的二三十年的时间。所以对他们而言他们比熊猫还国宝。

　　他们的造诣 配合 他们还要理解中国。这是一件非常难的事情。

　　创香的过程中我们要做一款新味道叫凉白开。老外就说什么 凉白开？

　　他能明白凉水，他能明白热水，但什么叫凉白开这个事情他们完全理解不了。

　　并且水是有味道的吗？

　　它其实有一种铝锅的味道嘛。它有一种金属感。

　　有的时候家庭的感觉，平淡像凉白开一样，它伴随着所有这一切的记忆，并且是已经消失的记忆。如果我问你今天有一个味道感觉特别高级，你可能不会买下一次，但如果这个味道能重新唤醒你跟你母亲的回忆，你觉得它值多少钱？我觉得 它是无价的。根本上的需求的复购，它不需要就是它是个不证自明的东西，它是人性驱动的。

　　【调香】

　　 其实我们呢现在这个，在模拟一个我觉得一瓶香水的真正的制作过程。很多时候呢你看到我们一瓶香水调出来，这个它的编码是比如说BZ0874，那0874代表了它改过八百七十四次，我们现在呢改得最多次数的话有过一百多次的调整，然后最终呈现出来我们这个味道。

　　【开会】

　　我觉得客服的一个核心逻辑啊，其实有些人是不跟我们聊天就静默下单了的。聊天的人呢其实多半他其实是带着更多好奇，我觉得这些人远比静默下单的人其实是更有意义的。你愿意说话的人其实是你有期待值的，那我会觉得，当你如果能克服到他的期待值给他超出预期的答案，我觉得这个人会变成你更忠实的客人。

　　其实我觉得这个客服核心的逻辑呢其实是连带着价值的。

　　在最开始研究这个嗅觉领域的时候，我们就发现了B端的需求非常的大，我们举一个例子好了，星巴克是你进去有很多咖啡味对不对，咖啡是没有味道的，那为什么要一定要有咖啡味呢，因为如果星巴克没有咖啡味你会想买它的咖啡么？所以它的咖啡味是人造的，包括这个麦当劳，这个其实炸是非常油的，所以他们特意出了一种掩盖油味道的味道，喷完之后呢可以去油味，每天用的那个汽油，是全世界香精耗量最大的一个产业，为什么呢因为汽油里面灌了大量香精，为什么呢是因为汽油实在太难闻了，这个事情是一个市场在B端本身就有大量需求的事情，其实这个产业本身是渗入到了每一个地方，每一个民族，但它没有把它变成一个嗅觉产业专门再去做，如何把嗅觉产业从，从一个概念，变成一个2c端口可实现的产品，或一种服务，或一种商业模式，其实我们做了很久的研究。有很多的这个碰壁的尝试。

　　帮大家找到一个属于自己的味道，这件事情我们干了非常久了。我们做了八年，打通了各个环节的流程。

　　这本来就是个生态链，它会有不同的物种出现，我们只是其中的一个品牌，我们连老虎这个品类都不是，我们属于东北虎，是老虎的其中的一属，我们的使命并没有说我要打败全天下的虎变成那个唯一的虎。只是很单纯地想给中国人提供属于自己的有共鸣的 有共情的味道。

　　这个市场是需要众星捧月的。

　　衡量一个的品牌的核心标准，其实我觉得是时间，我们要耐得住这个寂寞，耐得住时代的变化，我们离伟大品牌我觉得又迈出了一步。