蜜芽创始兼CEO刘楠做客新浪财经《生逢大时代》，讲述蜜芽面对纷乱的母婴市场，如何异军突起，成为中国第一进口母婴用品特卖平台。

　　以下为节目实录：

　　【本期导视】

　　中国的母婴市场是个很畸形的市场，大家都在抱怨凭什么中国的消费者，要花那么多的钱去买到国外优质的产品。这一定是什么事情出了问题。

　　通过保税区、跨境电商这样的政策我们把一大批进口商品的销售价往下整整降了30%。我们既是进口商，我们也是零售商。这在中国电商行业，在蜜芽之前是没有人做这件事情的。

　　在中国的整个零售领域，你会发现假货无处不在，你在商场里，你担心；你在超市里，你担心；你在一个批发市场，你担心；你在网上，你同样担心。

　　我们可能要改变的是中国零售业、商业界、包括母婴行业界长达二三十年的一个惯性。

　　创业一年之后，我发现我个人的诉求，原来不光是我个人的，它代表了中国整个中产阶级的家庭消费的一种心理。当我决定创办这家公司的那一刻，它就成功了。

　　【正片】

　　对于母婴产品的了解，基本上是非常断带的。在我怀孕之前，对这方面完全不知道，但是我一旦开始怀孕，一旦开始当妈妈，确实跟当年做硕士论文一样的劲头，对所有的新的信息，新的产品，像侦探一样的去了解个透彻。

　　所有的女性在她怀孕了之后立马有一种焦虑感，生理上把这种焦虑感叫做筑巢行为。

　　中国母亲的痛点其实是一个很立体性的事情，从行业来讲，确实有很多很多的商家现在罔顾商品质量，大家对市场的天然的信任感就非常低。

　　中国的母婴市场是个很畸形的市场，大家都在抱怨，中国的消费者花的了最高的价钱，然后买到了世界上其实在其他国家都很日常的东西。

　　比如说日本纸尿裤，在日本超市，它的售价就是60元人民币，如果换算过来，那在中国，之前他们被卖到180块钱人民币，加价率达到三倍。凭什么中国的消费者就要花那么多的钱去买到国外优质的产品？这一定是什么事情出了问题！要么是流通环节出了问题？要么是零售环节？要么是贸易环节？一定得有人去把这个问题梳理一下，把它优化一下。

　　我创业那一年，是2011年的10月份，是从我们家客厅开始的；刚开始做这件事的时候，完全是出于兴趣爱好，或者说出于我本能的一个母亲的那个荷尔蒙的激素，我想保护我的后代。

　　当我决定创办这家公司的那一刻它就成功了。

　　【字幕】

　　2014年2月蜜芽宝贝官网上线

　　2015年9月宣布完成D轮1.5亿美元融资

　　【正片】

　　做所有事情的第一步是保证产品的质量，在产品质量可控的基础上尽量做到价廉。蜜芽选择了一条自营的路，自营是你把你自己的全部都捆在这个上面了，你是最逃不了干系的，而自营对所有商品的资质，无论它的报关单，它的品牌，等等资质的审核也是最严格的，蜜芽现在网站上所有最敏感的品类，我们全部用自营的方式，不开放给三方商家来做开放平台。

　　我开一个网站，我用招商的方法，请商家入驻可能是最快的，但是蜜芽一直是在用最重、最笨、最慢的方法来做这个事情。我们做的事情，实际是在中国电商行业的第一个创举：第一次我们既是进口商，我们也是零售商。这在中国电商行业，在蜜芽之前是没有人做这件事情的。

　　比如说一家北京的零售商，他会找到一个华北区经销商，华北区经销商的上面是一个中国的总经销，中国的总经销商上面还有一家叫进口贸易商，这是在中国境内的事情，那在日本，有一家日本的出口商，日本的出口商上面有日本的渠道商，日本的渠道商上面可能还有商家。

　　当我们想销售日本的纸尿裤，我们就去日本注册公司，去日本找供应链，我们自己去学习这个贸易的过程，我们自己签报关行，我们自己用船把一箱一箱的纸尿裤从日本运到中国的港口。

　　这样的链条比传统的链条大概是减少了大概五级，五级中间的层层叠叠的分销商和经销商。

　　所有这些很重的事情，在我看来恰恰是竞争力。

　　【纪实】

　　刘楠户外活动：

　　今天非常非常感动，在这么严寒的一个冬天，大家聚在这里，我觉得就是中国家庭的希望，我们从这里起步。

　　【正片】

　　通过保税区、跨境电商这样的政策，我们把一大批进口商品的销售价往下整整降了30%，价格战听起来是很血腥的，但是其实我认为它是中国电商行业里面从来都避免不了的一课。

　　从三月份开始，围绕着母婴标品的价格战就从来没有停止，从纸尿裤到卫生巾，到奶粉，再到婴儿副食。

　　蜜芽是价格战的发起者，我们当时通过成本降低、供应链优化、加上补贴的方式，把纸尿裤从180块钱打到60块钱，跟日本同价。很多行业人看不懂，觉得蜜芽是傻烧钱，你们就是融资融得好呗，然后能补贴呗，但其实我觉得还是有些行业误解在里面。我们是中国整个母婴零售行业标品占比最少的一家公司。

　　蜜芽的标品销售占比从来只占我们30%多的销售份额，那这在行业里面是个什么概念呢？基本上母婴行业零售商这个数字会是一倍，60%、甚至70%。我们只在这一部分标品上进行补贴，标品占到百分之六七十的要跟进这个补贴的话，他们流血的速度是更快的，所以用这个非常果断决绝的手法迅速拉开市场的差距，然后抢占市场份额。

　　降低售价，降低成本的方式，然后包括便利化购买的方式，我们可以让四线城市的一个家庭也这么方便地把进口商品当成日用品，这就是一种最好的倒逼，市场上从来都不需一切都计划，一切都规划，一切都控制，竞争可能就是这个市场上的最好的良药。

　　【纪实】

　　刘楠办公室开会：

　　这礼物都不给力啊。不行，重新谈，我觉得不够。比如像买推车送安全座椅，要这种力度的。

　　这块两个要求：第一，品牌要无比地硬；第二，赠品要无比地值钱。就这俩要求。

　　【正片】

　　在中国的整个零售领域，你会发现假货无处不在，你在商场里，你担心，你在超市里你担心，你在一个批发市场里，你担心，你在网上你同样担心。

　　假货也好、正品也好、媒体的监督也好；包括消费者的这种焦虑也好，它是一种情绪的宣导，它是一种质疑精神，这种质疑精神我认为是特别特别有必要的，那蜜芽因为它是母婴行业的领头羊，所有的事情我们会首当其冲，这是一个行业领导和一个行业示范者该有的姿态。在这个里面，我们现在做到的是远远超出一般零售企业能够做到的事情，我们才这么认真的想去把行业链的上下、产业链的上下都搞清楚；但我们发现搞清楚的过程中遇到了无数的阻力、遇到了无数旧有势力的阻力。遇到了无数可能现在还出现监管漏洞的地方。我们只能用更加严格、甚至讲我们现在已经是中国母婴行业能够做到的，最严格的供应链审核的方法来做这样的事情。

　　母婴其实不是一个垂直品类，它是一个垂直人群。你看母婴产品，从奶粉，到一个辅食机，辅食机是小电器，到一个绘本，绘本是书籍，到玩具，到服装，它是一个垂直人群，涵盖了大概十六七个品类。

　　当我们用垂直人群里看，谁在做母婴人群的购买决策呢？你会发现是中国的这些年轻的妈妈，她不仅控制自己的钱包，还控制她全家的钱包，她是整个社会中最有消费力的一群人。

　　所以我们围绕这个人群，用母婴这个最高频的阶段去做切入口，母婴为什么会是一个高频的，因为孩子的尿裤每天都要换，一天用掉10片，她每周都要买，奶粉也是；在这个高频的情况下，我们会给这个妈妈更多的选择，我们现在网站上销售的商品已经有30%跟这个小孩是完全没有关系的。

　　为什么去创业？如果创业是为了获得声誉，然后把这家公司做得非常的有价值，然后估值高，市值高，然后员工非常多，做成一家上千人的公司，那确实你要判断风口、判断方向。

　　我从来没有想到成立成一家公司，做多大的事业，创业一年之后，我发现我个人的诉求原来不光是我个人，它代表了中国整个中产阶级家庭消费的一种心理。

　　我们可能要改变的是中国零售业、商业界、包括母婴行业界，长达二三十年的一个惯性，甚至说一刚开始，你天天想的都是革命的事儿；现在你想只要是改良，哪怕推动一点点，那无论从刘楠来讲，还是蜜芽也好，我们对中国的母婴行业，都是有正面的贡献的。这就足够了。