“第八届金投赏国际创意节、全球创意领袖峰会及金投赏创意颁奖典礼”于2015年10月19日-22日在上海举行，期间易方达基金副总裁陈彤接受新浪财经记者采访，他认为，互联网时代，金融领域需要精准营销，解决客户痛点永远是营销的第一步。以下为采访实录。

　　记者：在您的观察来看，过去的一年里您认为在营销领域最大的一个变化是什么？

　　陈总：在过去的一段时间，从我企业的角度来讲，我们很明显有几个趋势，一个就是说，我们可能从纸媒，不是在过去一年，可能过去几年当中慢慢的我们的客户和我们的投放是往一些互联网转，在过去一年庚明显的，从PC端向移动端，第三，我们投放的方式，比如说一些流媒体、一些DSP这种。

　　我感觉到一个很大的变化就是在于，过去的一些投放和一些创意你是很难评估的，因为你不知道投下去的结果怎么样，它是一个比较模糊的、比较主观的一个东西。现在我们所有的投放、创意和一些活动，我们易方达在做一个叫精准营销平台，这个平台投产以后，部分投产了，如果全部投产以后，我们大多数的活动、大多数的推广和大多数的营销是可以做到量化的，知道我们投入了多少资源、我们产出了多少，我们现在已经投的我们看，有一些活动我们是效果比想象的差得多，有些活动是效果比想象的好得多，这些东西颠覆了我们的一些尝试，所以我想更重要的就是说它的技术、数据，第三个，算法，改变了我们整个常规的营销或者叫创意。

　　记者：在您刚才说的这个，我觉得对于金融行业来讲，营销其实可能说选定这个目标客户群可能是最重要的这么一个步骤，在这一方面，易方达在利用大数据或者互联网的时候有没有什么经验可以跟我们分享一下的？

　　陈总：我这样想，我们是一个标准的，叫金融行业里面一个子行业，我们叫资产管理行业，资产管理行业在中国来讲，这几年发展的一个很大的根本性的变化在哪儿呢？就是说它很多的变革其实归结为一点就是说，原来资产管理是一个高度管制的行业，现在随着改变的不断开放，它的政府规制是越来越下降，在这个情况下，我们从产业的角度，就是从一个短缺经济，从我们这个产业，原来你是基金很少的，不愁卖的，像我们叫产能过剩，现在满大街都是，这个深刻的改变了一个行业或者一个企业的变化。这个变化的过程，监管和行业发展来讲，恰好遇到了互联网，遇到了计算和这些技术的改变，所以这几个因素加在一起，我感到有很多的变化。

　　举个例子来说，您讲到我们首先是要分析客户，可能易方达现在有2千多万的用户，就是已经是我们的客户，我们潜在客户更多了。你怎么让从这些客户里面，因为我们的产品很全，我们不是一个单一的产品，我们有全行业个数前二的产品，产品的类别涵盖了目前的较大范围的投资范围，你不要说是找潜在客户，就是已有的两千多万客户，你怎么找到合适的产品和它匹配，对我们就是个非常大的挑战。所以我们做什么客户标签，做一些基础的技术手段和系统来做。原来从行业的角度，要求我们销售要销售实用性，就是说你要把合适的产品卖给合适的客户，这个东西如果你不辅以一定的技术手段，它是非常难达到的。

　　就是从我们整个行业来讲，还有一个互联网对我们的冲击在于，我刚才前面讲了，从投资角度来讲，原来我们是有投资人员或者行业研究员、或者财务分析人员去分析企业，现在可能要给予一些数据的方式、基于一些行为金融学的方式，用量化的模型来做。原来传统的产品设计人员坐在办公室里去想，也有一些较低频率了和用户的交流，现在我们考虑，我们的产品像小米一样的，它启发了我们。

　　我们产品做之前，刚刚跟新浪的还在聊，我们是不是有可能在你这儿跟客户做交互的过程当中，客户要什么产品，他们表达出来，我们根据他们的表达，再用我们的专业知识结合起来，投资。包括客户服务方面的互联网化，原来我们的客服人员只接电话，现在我们有各种QQ、淘宝的也是在线的很多方式，包括我们现在用那些智能机器人来做客户服务，所有的一切都是在于互联网和技术的改变，同时它让服务、营销、产品设计和资产管理本身的界限越来越模糊。

　　记者：关于您刚刚谈到的金融行业的，所谓您更窄的资产管理方面的营销，您觉得它与其他的产品的不同是什么？而且它成功的一个核心是什么？

　　陈总：从资产管理行业来讲，它和一般的其他行业的比它很明显有两个特点，第一个特点就是产品是无形的，我卖一个基金和你卖一个汽车或者卖一个手机，它是不一样的，带来了你如何和用户区沟通你的信息，产品本身的信息。第二个特点就是，资产管理行业的产品还有一个特点就是，它的结果的不确定性更大，你买一个苹果手机，你很清楚它的技术指标，你很买一个车，甚至你买一个笔记本电脑，你是很清楚它的技术指标的，它主板是什么、芯片是什么，你的处理器是什么。投资有一个大概的东西，但是它的结果和你最开始是有一定的偏差的，所以这两个特点就决定了金融产品在营销上和常规的产品有巨大的差异。

　　除此之外，金融产品监管上有一个非常严格的要求，比如说反洗钱，比如说销售适用性，它是很严格的，你必须知道这个客户的特点，你才能把你合适的产品卖给他。在时装界，你买产品是比较偏移的，就是说你可以买红色的、可以买绿色的，可以买蓝色的，可是在资产管理行业，你卖的产品和他本人的风险承受能力和他的偏好是要尽量去匹配的，而这些东西就带来我们在营销上面，叫客户的分析和定位，以及客户行为的分析，是比其他的行业要求还会高一些。