利明献：银行未来要向精细化转型

　　以下为演讲实录：

　　利明献：各位来宾，大家上午好！首先要声明一件事情，刚刚我非常高兴能够得到“最具社会责任银行家”奖，我得到这个奖项并不是因为广发银行在经营上面没有特色和成就(利行长幽默一下，全场欢乐的笑)，广发银行跟今天在场的同业一样，在经营上非常有特色，经营的业绩也非常好，与此同时最重要的是取之于社会、用之于社会，所以广发银行非常重视社会责任，我们每年都会开展很多活动来回馈这个社会，并且取得了丰硕的成果。

　　我今天演讲的主题是谈银行业的新常态，首先从现在的经济状态以及金融市场的状态、还有它演变的过程先谈起。

　　经济在艰难转型。一是三期叠加。从全球金融危机到2015年这段时间，有三个重要的指标(GDP、存款、M2增速)说明经济在非常困难的转型，三个指标从超过10%甚至接近20%的状况，经过大概6年的时间，我们可以看到2014年底三个指标几乎都是个位数的成长，GDP现在已经面临着早期的保卫战。大家经常听到所谓“三期叠加”，换挡、阵痛、消化，就是过去那么多年的资源错配产生的，中国不缺钱、不缺资源，但是这个钱、这些资源在过去10几年、20年有多方面错配。二是转型升级。现在很多的一些市场化、国际化、自由化的举措不断的推进，包括市场化的改革、“一带一路”走出去、国际化，还有从中国制造、中国市场到中国品牌。力求通过转型升级让中国由大变强，这是每一个产业，不仅仅是金融变革都需要考虑的问题。三是新常态，现在政府最注重的是怎么样稳增长，怎么样调结构，怎么样促创新，我想这个经济现在的状况跟未来的演变是我们金融业，尤其是银行业在变革当中最关注的一件事情，而且是相关系数最高的(银行是顺周期行业，与实体经济息息相关)。

　　金融在快速深化。我们可以看，金融怎么样在快速深化，一是行业门槛快速下降，已经新开了几家新的民营银行，互联网金融给银行业带来非常大的冲击，各种各样这样的渠道——信托、保险、资管、证券不断的渗透银行业的业务范围；二是价格管制快速解除，包括利率市场化、资本账户的开放，包括QFII，甚至因为人民币国际化还有了RQFII，各式各样的资本账户开放；三是金融监管更加规范，金融监管备案制取代审批制，银监会实施“一加强、两遏制”，加大事后监管力度。四是金融产品更加复杂，受益于监管更加开放、更加市场化和跟国际接轨，我们可以看到金融产品的设计更加复杂，金融市场参与者也越来越多，不仅仅是机构，将来更多的老百姓(54.93, 4.99, 9.99%)、一般的投资者会进入更广泛的金融市场、金融产品领域，对风险管理的要求当然会更加提升。就是说金融市场正在迈入改革的深水区，金融监管的政策保护性红利将逐渐的消失，这是金融市场正在加速的状况。

　　融资结构及盈利模式在迅速调整。过去从大概11年左右的时间，从2003年，社会总融资的结构不断的改变，2003年的时候人民币贷款在社会总融资中占到80%，下降到2014年的59.4%，平均每一年大概下降2%，我们可以看出融资结构在调整的时候，银行未来的盈利结构也会跟着改变！所以银行要认清这种事实、这个趋势，间接融资会迈向直接融资，股票市场融资、债券市场融资现在加起来是20%，这个比重非常有可能未来10年迈向到50%左右的水平，比重基本上就要跟国际市场接轨。还有其他的融资方式我们可以看到，信托融资、票据贴现、外币贷款等等占比还是比较高的，慢慢其他融资也会归于本位，我们可

　　以看60、20、20的比重会不断的演变，会比较趋于平衡。

　　银行业在负重前行。一是净利润增速放缓。我们可以看银行的净利润增速也减缓到个位数，从2011年的增速36%已经下降到接近个位数，今年的情况我想整体行业净利润增速会更加下行，但是银行业的非利息收入的占比不断的在提高，从2010年的17.5%上升到21.5%，广发银行的非利息收入占比就很突出。银行，我觉得另外一个非常关键而且是挑战巨大的，就是所谓的利率自由化以及互联网金融，大家谈了很多。二是不良处置任重道远。我觉得现在重点是存量结构的调整，存量问题的资产是非常严重的，我觉得不良的处置是当前的重中之重，怎么样化解？还有做增量的时候怎么找好目标市场，尤其在经济下行，我们可以看到经济下行在未来一两年还会继续有非常大的挑战，银行怎么样做好。我们可以看到，城商行的不良率相对是比较低的，大型银行的平均不良率是比较高的，这是蛮有趣的一个现象。我们通常在讲市场开放、利率自由化的情况下，城商行面临的挑战是非常大的，但是城商行的不良资产管理相对是比较好的，我们发现城商行比较熟悉地方、比较熟悉客户，不良的控制反倒比较好，这是蛮有趣的现象。这是可能值得大家思考的一个现象。三是资本补充比较困难，银行获利的内生资本补充能力会下降，我们看资本市场对银行的估值，不管从市净率、市盈率来讲，过去3年是下降的，市盈率从 7%左右下降到不到5%，市净率也是1.2、1.3左右下降到1%左右，这是银行业面临的现实，在经济下行、在结构调整的时候非常大的一个挑战。

　　在这样的形势下，谈到转型，银行该怎么转型？这里讲几个方向：

　　向主动调结构转型。我先拿一张某家银行的资产负债表，谈谈如何主动调结构，顺势而为。一家银行你希望未来人家给你的评价是什么？大家知道，广发银行我们的战略目标是要成为全中国的最佳零售银行，怎么样成为全中国的最佳银行？你首先要反应在资产负债表上面有没有把资源倾斜到零售银行，大家知道零售银行可能短期不是那么容易赚钱的，网点多、成本高、人数也多(相较于传统的大公司业务和现在的互联网金融)，你资产负债表上面怎么样倾斜，要不断的投入，要做精细化的管理。我们可以看到，在2010年—2014年，一是资产结构方面，这家银行贷款占总资产的比重是下跌的，有可能在经济下行的贷款风险比较大的时候，很多存款投入到同业资产里面，同业交易对手因为都是银行业或者大型金融机构，基本上风险是比较小的，当然也要小心交易对手，交易的过程当中有没有道德风险。所以我们可以看到，贷款占总资产的比重是在下降的。那么在贷款内部也要找准侧重，这张表里面我们的零售贷款占总贷款的比重，在过去4年中增加了大概16个百分点，表明就是说找准你的定位是什么，你的资产的一些配置上面要往哪边去倾斜。当然这里面可能你要注意到它的利差，经过风险调整以后的报酬率是不是一个可持续健康的发展。二是收入结构方面，净利息收入在降低，手续费及佣金净收入比重在增加，就是说利差收窄时候非利差收入在提升，也可以抵消到、对冲到利率自由化带来的影响。我认为利率自由化将来对银行的经营上面不是什么大不了的事情，过去这几年银行已经透过很多理财产品在调整未来利率自由化带来的冲击。我们可以看到，你要成为什么样的银行，资产负债结构就要表现出什么样银行的状态，当然也会有消费者怎么看你、投资者怎么看你，甚至是一些评论界或者银行同业、监管机构怎么看你。我记得去年广发银行得到的一个权威评价就是最佳市民服务的银行，表明我们在零售上面找准市民经济形态的变化，非常精准的依据市民经济的形态定位银行业务的服务、行销和产品。这也是看，从品牌的建设、从资产负债表、从投资人、从监管或者从行业协会的观点，你要成为什么样的银行，这是综合形象的表现。

　　向精细化转型。我觉得精细化转型非常重要，你要根据风险来定价。我们知道国内的银行，因为现在大部分都是国有控股，基本上还是有整体的指引中国的银行业的经营形态、战略形态还有服务形态，

　　但是我们在看，市场化、国际化、综合经营的时候，我觉得最重要的环节，你的资产怎么样做理性的定价，就是根据风险的评价来做定价。当然大家一直在谈的，过去几年谈的问题，融资难、融资贵的问题，其实现在融资的渠道非常多，很多银行转向小微、小企业贷款，重点你是什么样类型的客户你就该付什么样的价格，我想这也是银行经营能够持续稳健经营非常重要的关键，不是为了政策而政策，政策当然会给市场、给银行、给企业带来非常大的商机，但是你经营的本质就是说，是不是了解这里面风险的本质、风险的内容来做这个定价。所以这样的话，你去好好算一下，你的产品收益、资金划拨的收益，经过这些调整，信贷成本调整、资金成本调整、获客成本调整、服务成本调整、资本调整之后你产品怎么样，这是一个迈向精细化转型、保障利差的不二法。

　　向综合化转型。我们看传统管理的模式，基本上是垂直的总行、分行、支行，正朝着事业部、专营机构、子公司发展，随着综合化转型推进，将来可能保险的金融集团、证券的金融集团、银行的金融集团不一而足，在国际市场上有很多案例，可能是以银行发迹的，银行可能底下也有不同的保险、证券、基金，也有境内、境外，子公司、专业子公司、事业部专业机构，混业经营可能是未来一个重要转型路径，非常有可能未来一年、两年很多不同形式的管理模式或者所谓的混业经营模式会出现在市场中。当然当前法规还没有全面放开。将来随着资本市场开放，商业银行希望跟资本市场对接的平台上面能够掌控所有的金融，拓宽金融服务领域，最后所有的金融都要呈现在上面，从服务方案、产品方案以及不同形式的综合化经营的手段上面能不能掌握综合金融，

　　我觉得是非常非常重要的。

　　刚刚邵平行长提到了花旗银行，因为我个人经历过花旗集团的转变，07年、08年金融风暴之后分割成两个银行，

　　不是传统的好银行、坏银行，是一个金融控股银行，就是原来做了很多投资银行或者PE业务的，另外一个就是传统上的银行的本业，花旗银行这是200年历史延续下来的，现在花很大的时间处理集团管理。我相信国内在学习国外金融控股银行时，也研究了非常多的欧洲、美国、日本这些国家的银行金融控股形式所带来的好处、所带来的坏处。

　　向以客户为中心转型。传统上我们在讲以客户为中心的时候，分不清楚什么是对的目标客户、什么是不对的目标客户，基本上这个边界非常模糊，有一句口号“以客户为中心”。所以我们看到很多银行客户基础很大、规模很大，最后产生的问题更多，当然现在另外一个冲击，互联网金融，互联网金融客户的基础非常大，它是一个长尾效应或者互动的模式，成本非常轻，用科技、用网络互动，吸引各式各样的基础大众客户。这里面也是要认清以客户为中心转型到底是以什么样的客户为中心(银行的定位和差异化)，你的客户体验怎么样，你的交叉销售的情况样，你的价格敏感怎么样，你服务的及时性怎么样，是系统性工程，所以当我们在谈以客

　　户为中心的时候，其实是非常非常不容易的。也是回到我刚刚一开始提到的精细化的经营，你要有非常强大的科技，非常强大的管理会计，还有非常强大的产品以及服务流程的设计，这是非常重要的，才能真正喊出来我们是以客户为中心的。

　　向网络型银行转型。这个是大家谈的非常多的。我觉得其实对传统银行的冲击我并不是那么太担心，因为银行有非常庞大的客户，什么叫互联网金融，两种定义，一个是金融业以互联网方式去服务客户，另外一个就是互联网业者进入互联网金融领域。“互联网+”之后我觉得要思考一个主题，前提就是，互联网是一个非常非常重要的渠道，非常非常重要的跟客户互动的一个模式，所以前提是要用互联网怎么样来支持你现有的传统的银行业经营，就是说在小微小企业金融、还有零售金融业务等领域，你怎么用“互联网+”给这些我们现有的业务模式去加值，我觉得这是最重要的。在以互联网手段推动传统银行业务的同时，更要考虑，银行是不是试图去经营直销银行，就是单独去获客，单独去找原来传统银行没有找到的客户，这是另外的尝试，像广发银行近期推出了有米直销银行的这种模式。另外我们也希望跟电商、跟其他互联网业者加大跨界经营，最后我们传统银行当然最重要的就是说我们希望用O2O的模式来跟互联网金融去竞争，我相信打造一个强大的互联网银行讲带给客户更好的体验。借着一个新的科技、新的互联网能够创新媒介。传统银行是最受客户信赖的渠道，我觉得传统银行不能失掉这个本质，为社会服务。我觉得对传统银行来讲，只要你掌握互联网金融手段，并明确到底你的定位是什么，你要做好什么，对互联网金融冲击并不是非常担心的。

　　向轻型银行转型。银行传统的部分优势，重资本、重资产、重网点，从时代发展来看，未来可能是一个包袱，怎么样向轻型的银行转变，这也是一个非常大的挑战。传统上我们讲规模、讲利差，我们内部的能力，风控要做好、产品要研发、资金成本要做好管理，我们可以看到，将来的经营模式会随着利率市场化发展转变，银行作为一个中介机构，当一个中介机构转变的时候，我们要更聪明一点，怎么样从智慧服务上增加营收，盈利点会比较多元化，而不只是存贷利差收入。内部的盈利更复杂、更多元化，风控能力、资金管理怎么样，是跨市场、跨渠道的服务能力，是动态的资产负债表的管理，全面主动的风险管理，还要去主动的负债，因为将来存贷比或许不再是主要的监管指标，利率自由化之后，主动负债的能力不是单纯的靠每一个网点、每一个客户经理去拉存款，这个结构的变化非常大。然后还有数据管理、大数据管理的运用，因为你要多元化综合发展，你的内部协同能力很重要。从传统的授信、到融资、到数据智慧模式转变，未来的银行经营模式将呈现在我们面前，轻型银行也是受资本约束、互联网冲击的影响的顺势而为。

　　银行未来致胜之道还是一句话，精细化的管理，我觉得做好精细化管理三个步骤非常重要。

　　第一个，战略定位。定位好你要是一个什么样的银行，有什么样的战略目标。

　　第二个，组织策略和资源配置。在上述定位下，你的资产负债表、你的资源倾斜，最重要的是你的组织策略要跟上，不能像传统一样，你定位什么样的银行，你的组织策略一定要改变，你是不是要一行一策，你是不是市场导向的，你是不是向前台倾斜，这是一个挑战，组织策略定位之后你的资源配置要到位，人力资源也好、

　　财务资源也好，一定要跟着组织策略去运作。

　　第三个，市场拓展。银行在新常态的金融市场、经济结构下面临各式各样的挑战状况下，怎么样用好资源，精细化做好业务，取得盈利增长，实现成功转型。