樊大志：战略转型中定位最重要 

　　以下为演讲实录：

　　特别感谢组委会和论坛的邀请，给我发了一个奖，我一直坐在那儿想怎么给我一个创新奖，实际上我们不是创新最多的、也不是力度最大的，可能大家第一个看到我们这两年有点儿变化，另外可能担心以后困难压力大不创新了，用这种方式鼓励一下。另外，从小到大、从上学到现在还真没拿过奖，所以获奖以后不会说什么，有点儿紧张。

　　我想今天这个论坛的主题，就是商业银行未来发展之路，前面几位行长，从大的道理我也讲不过他们，我想银行的转型无非就三件事情。

　　第一个，你的战略定位的转型。就是你客户将来做什么客户、不做什么客户，华夏银行未来的客户定位我们就做了三个综合的客户，第一个，我们对公服务，以中小企业为主，就是我们的品牌打造中小企业金融服务商。第二个，做中等和中等收入以下的公司，太高端的客户我们服务部好，后面一排站着的、前面连排空着的，高端客户不好服务。第三个就是我们的机构策略，重点放中等城市和中心城市转移的，这些地方商业银行还有竞争和发展的空间。

　　第二个，就是服务渠道的改变，华夏银行的除了物理网点，我们开始打造网络的服务能力，去资产化、去包袱化，重新打造一个新的载体，互联网金融，包括大家关注的年初我们的微众的合作，我们后期还会有其他的网络机构的合作，我们会依托他们的创新、他们的渠道和客户来提升我们的客户服务。

　　第三个，你的风险管控方向和手段有没有变化。华夏银行这方面的变化就是，我们在关注信贷资产的同时，会更多的关注新兴业务的风险和资金，包括市场风险，大家看市场风险很可怕，包括A股，我原来是做证券的，我是受过教训的，所以这次对我个人的影响是不太大的。

　　我想结合转型，我举个小例子，华夏银行最近干的事情，大家说的很热的京津冀一体化的问题，我就想，国家在京津冀搞一体化，作为一个商业银行也在京津冀一体化上商业银行做点什么，我想第一个讲，我们做京津冀一体化的动因。

　　第一条里面，我们在京津冀地区，“三中”的定位实现是比较充分的，我们有1/6的机构在这儿，我们有1/5的客户在这儿，就是在三个地方天津、河北、北京，这是我们第一个动因，符合我们的战略。

　　第二个方面，客户跨区经营与现在内部机构行政化管理错位。中间这个就是一个客户，这个客户已经坐在那儿了，就很苦恼，因为他的总部在北京，他的出口业务在天津，但是他很多生产基地就在河北，但是我们这个银行服务还好，三个分行都去找他，搞得他每天在这三个省转来转去，同一个客户在我们内部都没有一体化，搞的客户焦头烂额，这是一个错位的问题。

　　第三个，大家可以看到，我们的分支机构的管理还是行政化的，归河北地区管的分行、天津分行和北京分行，可以想像我们的客户经理或者我们的客户经常会开车从廊坊经过北京去石家庄办事，我们的客户经理就不止一次问我，说我为什么不能在北京就把这个事办了，为什么再200公里到河北，我就告诉他这事归石家庄管，所以他每天往返于这两个地区，这也是我内部管理的一个问题。

　　第四个，大家能看到，北京的通州、大兴、房山和河北的燕郊、廊坊、涿州有的就是一路之隔，我们的客户也好、我们的员工也好，有时候就会问我一句话，就隔这么一条路怎么差距这么大呢？因为北京的收入是河北地区的几倍，我们的客户人群也会跑来跑去，实际往往就是这么一条路的问题就阻断了我们服务的效率和我们服务的便利性，这是讲一个我们内在的动因，不仅仅是为了响应中央的号召，就是内部有需求。

　　接下来，给大家汇报一下我们最近干了点儿什么。

　　八件事，第一个，我们这个地区重点信贷的投放。第二个，我们跟世界银行[微博]联合搞了一个基金，重点发展三个地区的交通和能源。第三个，我们打造了一个个人业务的京津冀的同城卡，一会儿后边有一个小的图片再给大家讲。第四个，我们搞了一个碧水蓝天的环保产业基金，主要放在京津冀地区，大概有八项举措就不一一给大家汇报了。这里有单独的资金安排、单独的项目安排就不具体讲了。

　　第二个事情，我们考虑这三个地区人口的流动性强，特别是北京的产业外迁，原来北京分行、北京地区服务的客户他们去了河北、去了天津，他们需要我们给他们延伸的服务，机遇这种需求我们搞了一个大同城，三个地方纳入大同城的管理，我们有一个“协同发展京津冀，三地互通如同城”，北京、天津、河北都有一个字J，JJJ连起来三个战略就协同了。

　　最左边的卡就是京津冀协同的同城卡，我们发出了30万张，第二个，华北地区的速通卡，ETC，我们大概用了4年的时间在河北、天津、河南、北京，我们4个省市的ETC卡，不知道谁用牡丹卡，发了150万张，这可能是在系统里面我们占有量是比较多的。一方面，大家更便捷在几个地区，同时我们在这个卡后边备了一张信用卡，如果缴费出现困难我们会实时的发一些信贷来解决缴费和小额支出的问题。我们设立了环保产业基金，这已经是开放式的，开始做投放了。

　　第四个方面，为了解决三地的联合，从去年开始，每个季度我给这三家行长开一次联席会，来解决三地的服务和客户交融的问题。

　　下一步我们要做的大概有这么几个事，第一个，探索建立京津冀大区管理总部的概念。我们已经开始筹备一个京津冀大区的管理总部，来统筹协调我们的客户、机构、信息、产品、服务、员工、科技这几个方面。第二个，有些专营机构会放在天津、河北。第三个，我们对京津冀这三家分行的总行统一纳入预算，单独纳入预算，给他们统一的政策、人员等等。

　　我想经过这几个工作，刚开始大伙困难，一个客户围着三家转，由于我们有这种便捷的服务，刚才他们这种苦恼就会少了很多。第二个，原来从廊坊要去石家庄办事每天路过北京不能办的情况下，我们会给他很好的解决。大家看，只要拿着这张卡，在我们将近20几个分行可以同时做一样的业务。这一条路差距也没那么大了，让我们更多的人感受到我也是北京人，除了雾霾以外享受北京各种优惠政策。

　　就汇报这么多。谢谢大家！