新浪财经讯，2013年秋季糖酒会，新浪财经对话贵州天朝上品酒业运营管理有限公司董事长黄永毅，以下是采访的实录。

　　黄永毅：实际上我一直在研究，中国白酒应该怎样做？而且我觉得中国白酒，现在的商机非常好。

　　主持人：怎么说？

　　黄永毅：比如我要打仗，打仗是需要把别人干掉，自己要活下来，这就是打仗。如果这个环境，全是好的时候，你怎么打仗？你是不可能打赢别人的，就是在非常恶劣的环境下，本身大家都快死的时候，这个时候开始掐架，这个时候谁最厉害，谁就活下来了。

　　主持人：那就是今年上半年这个情形吗？

　　黄永毅：所以天朝上品就非常简单，你看这次我们在贵州，一系列的高端活动，然后一旦拉起来以后，整个天朝上品的影响力，我们在贵州上升的速度，是排在第一，在整个贵州。

　　主持人：就是别人都下去了，然后你们就上来了？

　　黄永毅：对，就是别人都是为了稳步前进，比如宣传的投放，一系列的都在算这数在做，而我们不是，我们觉得现在的机会来了，应该大踏步前进才对，反而现在是高歌猛进。

　　主持人：提高要怎么样大踏步前进呢？

　　黄永毅：比如我们在第七届中国品牌节，在北京的时候，应该新浪网肯定要去的，肯定少不了你们的，然后我们整个品牌节，都搞了大型活动，就是这次品牌节，另外贵州，现在有人民政府也在支持，做国酒之外的，最美贵州酒的评选活动，这个评选活动，实际上参加酒的企业非常多，有187款酒在参加评选，当然要求就是，在茅台镇7.5平方公里里面，生产的酒是前提，在这个时候，天朝上品经过三个多月，从初赛、大众评审、专家评审，包括贵州大学和财经学院的营销专家都参加了，贵阳市的90个社区，就在社区里评审，然后我们最后脱颖而出，拿到总冠军的头衔。

　　主持人：是评什么亮点？他们最喜欢你们哪一点？

　　黄永毅：除了国酒之外，最美贵州酒的评选活动，就是贵州酱香型的评选活动。

　　主持人：我知道，就是你们那个酒，为什么能获奖？他们是最喜欢，你们那个酒的哪一点？

　　黄永毅：应该是天朝上品的特点，就是刚才主持人问到，说有什么特点？我说一个产品，不管是什么产品，它一定要与时俱进，你像我们现在的电商与时俱进，现在包括我们新浪的，很多采访，我看也是与时俱进，你们原来用的一定是模拟产品，现在你们用了，很先进的这种数字化产品，中国的白酒要不要与时俱进？应该要，2006年的时候，中国食品产业网上，就有这样一篇报道，叫《中国白酒凸现柔和现象》，那就是四个字——绵、柔、淡、雅，为什么？因为绵、柔、淡、雅型白酒好喝，口感更好一些，它虽然是调制出来的，但是它的口感，更适合现代人的需求，以前吃菜，盐会放重一点，现在吃菜，盐会放淡一点，现在的白酒，如果你能成为出，与时俱进的产品来，那你的前景就非常好。

　　主持人：你们说的这个与时俱进，指的是这个酒的口感？

　　黄永毅：酒的口感。

　　主持人：那其它方面呢？比如说你们的营销策略之类的，

　　黄永毅：一个是这个，另外就是营销模式，整个中国白酒的营销模式，我把它看成，起码比很多成熟产业，要落后十年以上，比如像我们的汽车，以前卖汽车的，只有汽车贸易公司来卖，但是现在卖车，全是4S店，但是今天的中国酒业，还是众多的商场在卖、商超在卖，还有民烟民酒店在卖，这样一级一级加上去以后，实际上一瓶酒，到消费者手上的时候，成本还是蛮高的，中国的酒业，如果要有发展的话，就是谁能够，把消费者的购买成本降下来，那谁的企业就会有生命力，会做得更好一些。

　　主持人：我看到你没有做那个体验店？

　　黄永毅：对，体验店也是中国白酒业的创新。

　　主持人：但是我看到很多企业，都在做这个体验店。

　　黄永毅：体验店的营销模式，天朝上品是2010年的时候，就提出来的。

　　主持人：是最早的吗？

　　黄永毅：最早，我们应该是第一家。三年以后，我们现在欣喜地看到很多知名品牌，在开始搞体验店，现在百度上面有很多体验店，你会发觉很多知名品牌，我看到其中有一个，四川蛮知名的品牌，它说是今年在市场上，有50家体验店了，是2013年的一个报道，但是这个时候，我们的体验店有五百家了，实际上体验店，我们很多酒的企业，花那么多钱去做广告，但是商场、专卖店或者民酒店里面的酒，是不可以让顾客品尝的，实际上体验店，我们花那么多钱去投广告，为什么不让消费者，帮我们宣传呢？我们自己生产了好的酒，就请消费者免费来体验，体验以后，消费者一定会去宣传，比我们自己说还好，应该是体验店；还有体验是营销，实际上是很多，大品牌走的一条路，我们从2010年开始推，到现在应该说体验店，我们是全中国第一的，是最多的。

　　主持人：你们现在几家？

　　黄永毅：大概500家了体验店了，同时体验店，实际上体验店，还配合我们的线上营销，比如很多顾客，在我们的官网上下订单以后，我们的信息系统，就传到体验店去了，体验店就去送货；另外体验店，还有一个营销模式，他在一个店里面买酒的时候，全国的其它店面，是可以同步给他配送的，这样我们就帮消费者，节约了运输成本，还有帮消费者节约了时间，这个时候，消费者就会喜欢。

　　主持人：您说到这个节约成本，有没有算过，大概节约了，百分之多少的成本呢？

　　黄永毅：就是运输成本，非常简单，一个是节约时间。

　　主持人：大概是多少比例？

　　黄永毅：比如一瓶酒的话，现在他们就算十块钱，从这个城市寄到那个城市，就节约十块钱，我的一瓶酒，如果是两百多块钱，三百多块钱，那就可以节约十几块钱，最关键的是节约时间，比如我在贵州，我要买一箱酒，送给我黑龙江的朋友，那我在这边买以后去发运，黑龙江的朋友要十天才能收到，有时候还要半个月，那这个时候不用，你在这里卡一刷，一个小时，黑龙江的朋友就收到货了，时间更重要。

　　主持人：您刚才也提到电商，现在这一块，在你们销售总量里面，占比例有多少？

　　黄永毅：电商在我们天朝上品的比例，还不算高。我是这样子看电商的，因为刚才跟郝鹏(音)，坐在这里聊过这个，电商的发展速度，确实是很快的，它现在每年以3倍的速度在发展，我对电商的看法是，我说电商是，销售模式的其中之一，因为电商是网络，它大部分网实际上还是小鱼，但是它因为网很大，全中国的网大，就是达不到集团客户，达不到大客户的小鱼，网是最有用的，实际上它还是有难度的，因为真正的大客户，我们厂家都上门做服务了，我都上门去给你讲了，你在那上面买的，你说你相信我，还是相信那上面，我是生产厂，那上面是我本人供的，所以说电商是一个，网小鱼，真正的大客户，还是会面对面，跟厂家直接做客户。现在中国酒业，如果你真的想要把销售做好的话，电商要用，另外我们还要进行一些，跨行业的高端资源整合，这个就很多了，实际上酒，还可以变成金融产品。

　　主持人：白酒证券化？

　　黄永毅：对，白酒证券化，特别像我们贵州的酱香型白酒，该特别适合做这个，因为我们的基酒自然升值，都超过10%，如果再加上它的品牌升值，那客户得到的回报会非常高，因为在中国，实际上有两种酒，有一种酒，就是放的时间越长，它越稠，这种酒越醇就会越好，有一种酒，越放会越淡，因为它本身是食用酒精，加水加香料勾兑出来的，那这种酒，放的时间越长的话，它就越淡，放的时间太久以后，实际上味道都没有了，像这种酒，买了就要赶快喝掉，这是给消费者的一个建议。

　　主持人：我想问一下，就是现在这个行业，不是也处于一个，悲喜交加的一个状态，你们企业，在上半年的表现，是悲还是喜呢？

　　黄永毅：我们应该是还高兴得不得了。

　　主持人：怎么说？

　　黄永毅：我觉得是这样子的，任何时候，很多人说我错过这个机会，错过那个机会，我认为是这样，任何行业都有机会，就是行行出状元，只有不景气的企业，没有不景气的行业，你不管在哪种时候，都有高出成长的公司，就是那个行业很惊奇，它有些公司该垮，还是得垮，虽然今天大家感觉到，中国的酒业遇到了寒冬，这个寒冬本身是一个正常的，还有中国酒业，以前的叫做不正常，以前很多是不正常的，因为本身这个行业很落后，中国的白酒产业的发展，比很多先进的行业，或者成熟的行业来比的话，它起码落后十年以上，比如它跟IT行业相比，它跟汽车行业相比，起码落后十年以上。

　　主持人：这个十年的差距，您是以什么标准来看？

　　黄永毅：以行业规模，我拿家电行业来举例，比如家电行业，以前在每个省，一定都有什么无线电一厂、二厂、三厂、四厂这些，还有什么电视机厂、电饭煲厂、洗衣机厂、冰箱厂全部都有，但是现在剩下海尔、TCL、格力，很多省的都死掉了，像我们贵州省，基本上一个都没有了，这个行业就成熟了，中国的酒业，就要落后十年，现在就是到了一个，大洗牌的时候，就是到了，很多该大的需要，特别大的时候，大部分要死去，未来的3至5年之内，一半酒的企业会倒掉，这个就是它开始成熟了，为什么现在的中国酒业，会是这个样子？因为我们的很多高科技产品，它是从发达城市，向不发达城市在传递，只有中国的酒业，是从农村开始包围城市，也就是我们最早的，那帮酿酒师，那帮老前辈，他们酿好酒，实际上他们的营销，是没有太多营销思想的，你也要看到，以前很多房地产，比如现在已经没有商机了，房地产现在也是，很多大的企业，越来越大了，以前我们每个省，可能有很多房地产公司，现在省级的房地产公司，下放到做县级市场、农村市场，北京很多大的房地产公司，就开始渗透到每一个省区了。

　　中国的白酒，现在有3万多家酒厂，品牌有60万个，如果一个酒厂，有20多个牌子的话，就有60万个品牌，这就是中国酒业，中国的酒业销售额有多大？5000个亿，去年的官方数据4466个亿，这就是中国的酒业，但是中国的酒业，现在还是一个倒的金字塔，它就是这样的，比如说我们的茅台、五粮液，都是超过两百个亿的，但是我们做中档就的，才一百个亿，再低端的就更小了。按道理来说，做中档酒的，应该大才对，日本人不太好，但是日本的很多企业，还是可以的，你像日本的丰田汽车，我说丰田汽车，一定是它的销量，比奔驰还要多，它做中档产品的，那中国以后的话，也应该会出现这种情况，这个金字塔倒过来。

　　主持人：我想问一下，就是你说上半年，对你们来说，是一个很高兴的时节，那你们上半年的，销量增速是怎么样的状态？

　　黄永毅：应该说今年上半年，我们整个招商的速度更快了。

　　主持人：大概是一个，什么样的数据？

　　黄永毅：应该可以说，比去年反而还翻了一倍的数据，招商的速度，另外从今年的下半年，非常简单，我们去年给提货的经销商，去年最大的经销商，可能几百万就算大了，那今年有上千万的了，这就是一个实实在在的数据。

　　主持人：你们在省外的销量比例，跟省内的比例是怎么样的？

　　黄永毅：目前天朝上品的，省内销售比例非常好，贵州还是蛮好的，在贵州应该占到40%左右，就是我们经销商，省外销到60%，省内销40%，这个比例还是蛮正常的。

　　主持人：还有就是想问一下，腰部产品，您刚才也提到一个中低端产品，就是很多企业，因为这个状况，加大了对腰部产品的一个投入，你们企业可能也是在这方面，有做很多投入，那你们怎么脱颖而出？

　　黄永毅：中国酒业严格来说，很多时候的利润分配，是不合理的，说实话，很多厂家挣钱的利润，是不高的，但是为什么一瓶酒，到消费者的手上就高了？实际上就是中间的环节太多了，比如说省级总代、市级总代，又到店面，然后再加上促销员，甚至一些商超，所以一瓶酒，中间的环节太多以后，到消费者的手上，价格还是偏高，未来的中国白酒，很多企业应该更多的去考虑，怎么样缩短销售的渠道，就是渠道的扁平化，一定要把很多好的酒，卖合理的价格，中国酒业，还有很多虚的地方，有些广告很虚，这个是不对的，中国的企业应该，更加注重品质的营销，活动方式的产品营销。

　　主持人：就是说做质量。

　　黄永毅：对，做质量。

　　主持人：还有一个就是，你们是茅台集团，下面的一个品牌，那你们跟茅台，是怎么样的一个关系？你们之间的风格怎么样？

　　黄永毅：因为茅台集团是这样，茅台集团里面，有几个子公司，这里面最大的，就是茅台酒的股份公司，股份公司也是老大哥了，股份公司基本上，也是生产茅台酒，天朝上品是由，茅台集团的技术开发公司在生产，是茅台的一个比较老的子公司，也是负责技术研发的。

　　主持人：你们会不会，独立于茅台，走自己的个性？还是说会按那个？

　　黄永毅：应该说每个品牌，都是会按照自己的渠道，自己的个性在走，会走自己的个性。

　　主持人：您认为，你们最大的特色是什么？

　　黄永毅：我们最大的特色，就是柔和酱香。

　　主持人：这是你们的产品？

　　黄永毅：柔和酱香，就是我刚才说的，柔和酱香是一个，与时俱进的产品，就是我们国家的，很多酒的生产标准，都是解放初期定的，它的柔和酱香标准，是茅台集团技术开发公司，2010年拿到的企业标准，这个企业标准，会更加适合现代人的口感。

　　主持人：对，我看您跟那个分众传媒合作，投了十亿在这个项目上，花这么大的力气，你们做了什么？

　　黄永毅：应该说是分众传媒，现在也在按照我们的想法，配合我们在做这个传播，它是怎么做呢？我们希望，以后我们的地面部队，能够深入到什么地方的时候，分众就跟我们到什么地方，这样能够迅速地，去拓展市场，迅速地去覆盖市场。

　　主持人：这个有点虚，能不能讲得具体一点，就是这个地面是怎么覆盖？

　　黄永毅：就是根据我的地面部队，我的经销商网络的推进速度，它实际上是跟我们，配合做空中的宣传，是这样的。