银行做小微企业贷款要改变原有商业模式

　　主持人权静：这不是世界性难题吗？

　　董文标：我觉得不是。因为大家没有很好的研究这种商业模式，如果说你建立起自己的商业模式，树立起自己的核心理念，就不会存在这些问题，就不会存在风险大、成本高这样一个问题。所以，民生银行做分行转型，强力聚焦两小，尤其是小微金融的时候，我们首先是打造这个商业模式。在这个商业模式里树立起自己核心的理念，然后有了商业模式，有了核心理念，更重要的是制度变革。比如大的公司业务剥离走了，分行不能做了，高风险行业剥离走了，分行不能做了，只能做这个事情。首先是有制度支持，有商业模式，有核心理念。所以，风险大、成本高就不是问题。

　　我简单给你介绍一下，你一听就明白了，民生银行用5年时间对小微企业做了很多这方面的探索，应该说还是比较成功的，我们叫一圈一链，一个商圈，在一个商圈里的小商户，做产业链上的小商户。这是我们创造的“一圈一链”。第二，我们的商业模式核心理念有几条，你一听就明白了，比如第一句叫“大数定律”。一百家小商户，我在商业模式里允许它违约率比如3%左右，大数定律。一百单的业务，我允许有两到三单是违约的。这是第一句话。第二句话叫价格覆盖风险，比如说这个小商户是经营鲜活类产品，贷款价格是高的，经营红木、家具、石材，相对来说价格是低的，这是一种分类方式。另外，这个小商户经营8年以上的，比如卖茶叶，经营8年以上，贷款价格是比较低的，但是你经营在3年以下，这个小商户开业才3年，那我的贷款价格是比较高的。因为我是商业机构，所以，价格一定要覆盖风险。第三句话叫做批量化处理。比如像民生银行在进驻这个商圈的时候，做小商户贷款的时候，绝不能一对一的做，必须要批量处理。比如北京有一个很有名的荷花市场，800多个小商户，民生银行去了以后，和工商、税务、街道、商会联手对这800家客户进行分类，A类、B类、C类，当然我说的比较简单，实际上更复杂，我只是举简单的例子。A类的比如200家，贷款大概300万左右或者400万，我们确定一个额度，这300万到400万，不要担保，也不要抵押，随时可以用。这是A类。B类我们建立互保联保，相互之间有一个担保。C类我们就建立一个抵押，一半抵押，一半担保，三类客户授信额度不一样，A类可能授信500万，B类授信300万，C类可能授信100万。所以，对商圈的商户是批量化处理的。如果批量化处理以后，它就没有风险大、成本高的问题。因为我对它分类了，我分类的基础是工商、税务，工商有没有不良记录，没有卖过假冒伪劣，税务没有不良记录，按时纳税，物业没有不良记录，准时缴纳物业费，商会方面没有不良记录，合法经营，并且一直在市场表现比较好。这样处理起来是批量化，当然一链就是这样处理，一个产业链有上游有下游，把上游的小商户做起来，最后进入核心企业。这样，做小商户不能一对一去做，必须要按批量化、规模化的处理，这样就把成本问题彻底解决掉了。

　　第四点就是专业化。就是专心做好某件事情，比如这个支行做家具就是做家具，这个支行做服装就是做服装，这个支行做海产品就是做海产品，专业化，专业化就是提高风险管控能力。民生银行从2008年上半年5月份开始，到现在不到5年时间，我们现在服务140万家小商户，贷款11000亿，其中65%是国计民生的流通性的小商户，35%大体上是产业链上的加工小企业，平均贷款160万，到目前为止，尤其是长三角经济出现这种状况，不良贷款只有0.5%。

　　主持人权静：不到0.54%，非常低。

　　董文标：所以说我们得出一个结论，只要有完美的商业模式，有自己的核心理念，就不存在风险大、成本高的问题。小商户尤其是小微企业更加诚信，我们5年的路证明这一点是千真万确的。