电商对手们摩拳擦掌，争当行业老大，凡客却暗暗地寻找到适合自己的发展方向和竞争对手。陈年将最终目标锁定在日本服装巨头优衣库身上，凡客要做中国版的优衣库。

　　陈年：我们前一段时间觉得，我们肯定是要找到一个打的对手，所以我们找到优衣库，优衣库今年也挺厉害的，降价开始有时促销，降价的那个幅度也大，再大他也大不过凡客。            

　　主持人：您觉得跟优衣库相比，凡客有什么样的优势？又有什么样的短板？

　　陈年：凡客的优势当然就是互联网，就是你没有那么多店面，而且还有一个你面向全网，优衣库在互联网上的影响力来说，至少在中国互联网这个零售的这个市场上的影响力来说，是比凡客要小很多的。但是优衣库大家又众所周知，优衣库在性价比方面是全世界的典范，而且我们也能够感觉到，我们其实是通过这种比较的过程里面提高自己。

　　主持人：那接下来的战略呢？还是要继续跟优衣库较量下去吗？

　　陈年：人家做的那么好，你不学习，这个太不思进取了，所以我们当然是要继续学习。

　　主持人：我们看到现在有越来越多的企业，开始有向凡客学习的一些企业，而且我们其实也看到，有许多企业也初露苗头了，您对这些企业怎么看？

　　陈年：说实话过去的五年里面，我们时刻都在想，谁可能和凡客比较靠近了，谁在某一个品类上面，可能会闯出一条路来，我们时刻都在关心这样的企业。其实我特别希望比如说，你能把这个鞋做好，你做哗就起来了，我就向你学就行了。

　　主持人：是不您特别想找到一个对手。

　　陈年：对。我现在特别苦恼，在网上没有人把一个女鞋的品牌做的特好，那我们就不知道怎么学习，所以这个事我们就慢慢的来，你刚才问的那个问题，其实是如果有做起来，而且能够快速的做起来，包括我们关注的淘品牌，我们非常关注淘品牌的活力和它所探索的新的品类。这对凡客来说都是最好的捷径，因为他们也是从生下来那一天就是在互联网上，所以您说的这个问题，对我来说不是担忧而是高兴。

　　主持人：不会有一些压力吗？

　　陈年：有压力是好事，我觉得凡客很长的一段时间，是因为没有压力，觉得自己无所不能，最大的问题公司的问题都会出在这上面，觉得没有压力觉得自己老子天下第一无所不能，所以那时候最容易出问题，有压力是好事。

　　主持人：在国内的B2C方面，普遍缺失很多相关推荐还不是精髓，没有用户特质在里面。我想问您凡客需要怎样的一个用户特质？

　　陈年：我们的用户超过65%是女生，这个女生我们觉得能伺候好女孩是特别不容易的事情。我们真的希望能够慢慢靠谱的，能摸出来这些女性消费者的消费习惯以及她的爱好。但是我们在分析的过程中，发现女性消费者实在太不靠谱了，就是那个也特别，给我们造成巨大的退货也是女性消费者。所以这都是我们试图去摸索学习的，但是后来我们有时候跟传统品牌聊，说这个女装怎么能做好呢？咱们国内的传统女装，说我们都想做成ZARA都想做成H&M，但是做成那样太不容易，而且尤其是中国的消费者，就太挑剔，而且也不是那么特别注重性价比的，反正就是不停的折磨品牌。

　　主持人：因为作为一个女性消费者，从一个女性消费者的角度来考虑，我们可能更多的还是希望，物美价廉。一定要有特色。

　　陈年：对。

　　主持人：其实就像您刚才说到的，这一点就是比较难。因为可能每一个人的想法都是不同的。

　　陈年：对。我们稍微往时尚这边多跨一些的时候，这其实对我们都是挑战。这也是为什么中国服装业发展了十几年，甚至近30年没有成长出来一个大的女装品牌的原因。我们配送人员有时候回来跟我说，造成我们效率低下的基本上都是女孩，说这个用户试穿，一试穿试穿半个小时，甚至还有试穿一个小时的，这个让他们都很苦恼，所以的确你要越多做时尚的款式，可能女性消费者这边挑剔就越多，当然我们希望克服这个难题，因为我们知道这是一个巨大的市场。

　　主持人：所以是不是也就可以说，凡客的下一步的重心，还是在女性消费群体当中？

　　陈年：当然，本来我们一开始，一开始我五年前我们就做两款衬衫，而且针对的都是男性消费者，我和雷军坐下来，这个算数也特别好算，说咱们一年需要多少件衬衫。对吧，我们讨论的都是40岁左右的男性的一个话题，所以我们当时觉得，兄弟们干这个事情没问题，但哪知道我们做了半年以后，我们的消费者就超过了50%是女性。虽然我们当时只卖男衬衫，只卖POLO衫。是因为我们后来才发现，原来男朋友的老公的，甚至他爸爸这个衬衫都是女性消费者去决定的。

　　主持人：去选购的。对。

　　陈年：我们是在女性消费者的教育下，开始慢慢做女孩的东西的，但是越做越艰难。

　　主持人：准备怎么去克服呢？

　　陈年：我们过去在这方面，因为快速的来了很多款的时候，这个整个的控制，控制不是特别好，但是接下来我觉得这个只有一条路，就是多款少量，你多款少量，你才能产生一个爆款。如果我们今天说，我们今天都做你这个衣服，可能公司就死了。

　　主持人：所以这块还是面临很大的一个压力。

　　陈年：对。总可能你做这个决定的时候，你看这个卖一万块钱我都要，但是实际上真正检验这个款式是不是成立的是消费者。还是试错。