新浪财经讯 “2012(第十一届)中国企业领袖年会”于2012年12月7日-9日在北京举行。摩根大通亚太区董事总经理、大中华区投行业务主管顾宏地在“创始人与投资人：人性与契约的对垒？”论坛上发表演讲，以下为演讲实录。

　　顾宏地：我的角度可能不大一样，因为我是做投行的，今天座位把我放在中间可能也是特殊的安排，投行角度来说我们一般是以中间人和沟通者的身份参与投资交易的。我在想如果看企业发展过程当中，在不同的阶段他们寻找的投资者都是不一样的。从投行介入的时候一般在公司相对比较成熟了，那时候需要比较大规模的私募基金或者是到将来，到正式的海外或者国内资本市场上市，跟一些公众的机构做沟通。上市之后可能他们需要跟上市公司的股东沟通之后，他们决定下市之后再找基金，我们也会在这方面参与。我看到的可能相对是比较后期，比较成熟的一些企业和投资者之间的互动。

　　我觉得有几个可能是比较有意思的理解，第一，特别是在后期寻找大规模资金伙伴的时候，一般最后胜出的都不是价最高者，因为那个阶段大家对企业都是有一定的憧憬，觉得将来有很好的增长空间。过程中最重要的找到一家跟你的理念相似，行业、业务上给你带来有价值帮助的，那些基金会更受到投资者的青睐。

　　还有就是经营方面和控制权上的一些要求可能是有些企业家更重视的，我记得有一次可能不是一个投资，是我们做的一个并购案，是台湾做餐饮食品的公司要找一家外资投资者，要找一家国际知名品牌投资者做股东。他说我愿意卖50%，看谁家出最好的价格，我们帮这个公司到海外找了一圈，都是P字头、C字头餐饮饮料业的公司，包括日本和美国的。欧美公司可能出15亿美元整体估值，日本公司说出11亿美元，但是日本公司可以答应一个条件，我只要50%，不需要51%。美国公司说我希望50再加1，我可以在价格上给你比别人多50%的溢价。最后这个台湾企业家选择了整体估值11亿美元的，最后这个公司变成了台湾超级大的公司。所以选择投资者不光是品牌怎么高，价格怎么好，最后还是要跟你下面的企业成长的运营过程中的理念要吻合更重要。

　　另外一点，我们作为国际投行参与更多的是在公司上市或者上市之后跟股东打交道，可能一些问题不像私募或者是VC公司打交道那么多。过程中我发现其实企业沟通更重要。没有一个董事会天天跟你对话，他看到的和在市场上想看到的东西都是一样的，他要做的决定就是坚持做的股东，支持你的业务。那么需要给你在企业治理发展上给予信心。我的感觉是到最后，如果这个业务本身发展势头比较好，增长或者是股东都得利的话，在这个情况下大家对你的忍耐程度是非常高的。问题就在于如果企业发展出现瓶颈，出现问题，这样的话你还能不能继续得到股东的支持，那时候才是测验你你跟股东产生的信任是不是有足够的契约。这个角度来讲，借用信心上削弱中国投资者和投资家的信心的话，这已经比操作本身产生的信心更大。这个过程是契约和人性之间怎么平衡，达到既能让公司稳定发展，同时持续获得股东支持，让他跟你共度难关。