主持人：接下来我们讲一下在家化把百分之百的股权抛给平安之后，不到一个月的时间现在又牵手了全球第四大日化企业日本花王，这次牵手对双方又带来了怎样的好处？

　　葛文耀：我是85年到家化，87年我就跟欧莱雅，跟Kanebo(合作)，Kanebo现在是花王下属公司，我就跟他们有基础合作。我到家化的时候，家化只有400万固定资产，我们做化妆品当时只能做护肤品跟花露水，其他也不能做，做就是为资产阶级服务，文化大革命的时候是很左的，文化大革命这种行业始终在去除。

　　还有就是这个行业跟人民生活有关系，以前中国人吃不饱，穿也没穿暖，怎么可能用化妆品，所以只有改革开放以后我们这个行业才有机会。但是这个行业我到家化的时候，家化也是全中国最大的化妆品厂，它有9千多万销售，日化四厂8千多万，日化二厂七千多万，我们三家是全中国最大的。我们这个厂改革开放的时候只有100万固定资产，我来的时候只有400万固定资产。

　　所以，通过跟那些外资公司的合作，我真的体会到，什么是化妆品都是跟他们学习来的。比如说我到欧莱雅去，他也非常重视，包括很多医生、科研我去看他们，原来化妆品是这么一个技术含量很高的东西。

　　主持人：当时我们国产的化妆品是一个什么样的状况？

　　葛文耀：当然是水平都很差的，因为文化大革命不让发展，比一般的消费品还要差。然后到日本，日本人说化妆品是艺术化的产业，所以你看我们公司现在所有地方都很充满艺术性，因为我以前就这个印象，化妆品是艺术性的产业，另外它是很高科技的，因为牵扯到人体的安全，皮肤、毛发化妆品会进去，安全性很重要。

　　我记得有一句话说化妆品比药还重要，因为药是有病才吃药，短期的，所以可以容忍副作用，化妆品像唇膏要天天用，不能有副作用，会把人用死的。所以这个当中家化为什么这么多年一直坚持把科研放在非常前面，而且化妆品是一个艺术化的产业，这些东西是我跟国外公司合作当中逐步理解，就是这个行业是什么样的行业。

　　家化的科研经费从来是敞开供应的，需要多少就给多少，所以我的科研中心八年以前就是1万平方，我们的科研人员随着公司规模一点点增加，也是放在最最重要的位置。这一向是家化发展的要素，98年到02年我在集团时间比较多，02年底我又回到家化。我马上带着人到法国去看项目，谈九个项目，现在谈成两个项目，我一直推动我们跟人家合作。虽然我是做民族品牌，但是按你们记者的话讲，就是要全球的视野中国的智慧，这样才能把企业做好，这是从根本上讲。

　　从花王来讲，花王现在是世界第四大，亚洲第一、日本第一，因为它兼并了Kanebo以后，无论从规模还是从产品性，从最高端的产品一直到日化产品，包括个人保护用品和家庭用品，它都超过资生堂。像这样的公司，因为它在中国很多媒体都引用过这句话就是水土不服，因为它在中国没有找到好的合作伙伴。从他们的角度来看，中国市场当然会有很多问题，其实他有这么好的技术为什么中国市场没有做得那么好？主要就说明水土不服，没找到消费者需要跟你技术当中非常契合的东西。

　　主持人：他没有打开销售渠道。

　　葛文耀：首先是没有找到好的产品，然后再就是不适合中国的情况，就是销售渠道、费用比较高。因为你知道我们想要得到日本的帮助，一定是互利的。

　　首先我要帮助人家，我跟外国企业合资，跟国内一样，我的宗旨，第一虽然大家语言不同，但是大家的商业规则是一样的，家化现在下面有很多美国、日本、法国的合资合作企业，大概六七家，我们都合作的非常好。因为大家都知道国际上通用的商业规则，家化非常有诚信。

　　第二我的宗旨就是说，我刚才说首先要考虑对方的利益，对方有积极性了合作才能做好，我才能得到我想要的东西。所以这种情况下我们跟他合作第一步，因为我们比较广泛的销售网络，而且费用比较低，因为我们的费用比他们低很多。这种情况下，我们先帮他销售，第一步做好了，我们可能会有第二、第三步合作。跟这样的公司合作，肯定是有我们可以学习的地方，可以使我们提高的地方。

　　上次我讲了，我说像我们帮他们销售，具体的来讲给我们增加一块销售，增加一块毛利，还增加现金流，因为这个是有帐期的，我当时代理阿迪达斯每年都有上千万的现金流进来，当然对家化来讲上千万现在是比较小的，但是不管怎么样这是看得到的。

　　还有一些无形的东西，就是我有销售队伍，我有更多好的产品卖，那我对代理商、零售终端服务的更加好，将来砍价能力也更强一点，这是无形的，跟阿迪达斯是这样。但是跟花王这样全球第四大公司，还有比较大的无形的，就是说我们两家公司合作，在理念上各方面互相影响的话，我相信对我们来讲也可以悟出一些化妆品企业经营的理念或者科研的方法，质量控制的方法、生产的方法。

　　比如，说那天他们发布会介绍当中，他们现在讲绿色的，其实在日本替换装用的很多，替换装可以节省很多能源，因为如果是瓶子的话，泵可以用三瓶或者五瓶，一次就扔掉了，它的替换装发展的很快。这个我觉得在中国也是有意义的，中国人口这么多，这也是一种经营理念，这方面他们非常成熟，我想这个肯定对家化整个经营理念各方面的提高有好处。